Les ventes doivent (aussi) être Alignées avec les objectifs de l'entreprises

Les ventes doivent (aussi) être Alignées avec les Objectifs de l'entreprises 

Publié par Frank Belzer                         

Frank Belzer est l'archéologue des ventes et auteur de décalage des ventes .

C'est amusant de travailler avec les petites entreprises, mais c'est aussi amusant de travailler avec les grands. Je travaille actuellement avec une compagnie de bonne taille (25 milliards de dollars) et l'une des choses que j'ai appris à apprécier, c'est la profondeur de données et les connaissances qu'ils ont sur leur marque et les clients. J'ai parlé à plusieurs reprises dans mon blog sur l'importance de l'alignement entre les ventes et le marketing, quelque chose qui me tient à cœur. Mais globalement, l'alignement est tout aussi important pour toutes les organisations. L'autre jour, quelque chose m'a aidé à comprendre pourquoi il est si important. 

Peut-être que vous n'avez pas ce type de données disponibles, mais je vous fais part de ces exemples pour illustrer ce qui se passerait si la vision et le message de la marque n'a pas été foré vers le bas et pénètre tous les pores de l'organisation. Voici les points de données concernant leurs canaux qui m'a fait réfléchir:

• Coût de clients varie de 2 $ à 23 $
• Revenu par rep a varié de 1,2 million de dollars à 11 millions de dollars
• Bénéfice par rep a varié de 14% à 41%

Alors, que se passerait-il à une société où l'organisation commerciale centrée sur les opérations les plus coûteuses? Que se passerait-il si tous vos représentants étaient sur le côté faible du chiffre d'affaires et le côté le plus bas de profit? Ce n'est souvent pas un "what if" question comme c'est généralement une réalité. L'organisation commerciale est souvent hors d'alignement avec les objectifs commerciaux de base de leur entreprise. Ils ont tendance à faire leur propre chose, mais si leur propre chose crée les résultats de la hausse des coûts par client et les revenus et profits inférieure, qui ne peuvent généralement être maintenue indéfiniment.

Trop souvent, les organisations de vente sont pleins de gens qui ne comprennent pas les implications commerciales de l'actualisation et l'appariement prix, mais cela doit changer. Je P our réussir, m Odern les vendeurs doivent comprendre non seulement le modèle d'affaires de son client dans le détail, mais aussi celle de leur propre chef. 

Ma prédiction est que, d'ici la fin de cette décennie, les vendeurs qui sont incapables de s'engager dans le dialogue d'affaires significatif, factuel, ne seront plus en vente, mais forcé dans un champ différent. Où devraient-ils aller? Un endroit où ils peuvent être superficielles, trop parler et de ne pas vraiment comprendre les chiffres. Le gouvernement va peut-être avoir des ouvertures d'ici là!

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