La Mort d'un Pro de la vente?
Dans le monde des affaires, la vente a longtemps été la pierre angulaire de l'organisation. Dès les premiers
C'est précisément pourquoi les professionnels de la vente sont généralement les employés les mieux rémunérés au sein de l'organisation, ce qui les rend souvent 2-3 fois plus payé que les opérations, les finances et les directeurs marketing qui sont derrière la scène en les aidant à faire le travail.
Cela dit, les ventes ont également tendance à porter le plus de risque. Souvent, une partie importante de leurs revenus est liée à leur performance (directement et indirectement) ainsi que leur capacité à garder les clients lorsque les projets vont de travers. Toutefois, la capacité de garder les clients n'est pas tellement un rôle de vente car c'est un rôle de service à la clientèle, ce qui explique pourquoi c'est la fin de la vente telle que nous l'avons connue, à moins que nous connaissions la prochaine qui est devant nous.
Les réseaux sociaux sont la nouvelle vente; Google est le nouveau Pages Jaunes
Les réseaux sociaux sont la nouvelle vente; Google est le nouveau Pages Jaunes
Donc, s'il n'y a plus de vente, alors quoi?
Permettez-moi de vous poser une question : Quand vous voulez acheter une maison, une voiture ou un nouveau téléviseur à écran plat, qui appelez-vous?Oh attendez, vous n'appelez pas quelqu'un? Vous recherche sur Google? Vous appelez vos amis et demandez-leur ce qu'ils ont?
Vous savez ce que l'on appelle? C'est ce qu'on appelle "Les nouvelles ventes" et c'est la façon dont nous consommons les choses aujourd'hui. Et devinez quoi, c'est la façon de consommer dont aujourd'hui les acheteurs d'à peu près tous les produits de la planète se serve.
Étant donné que les acheteurs s'engagent aujourd'hui avec deux fois plus de contenu en ligne comme il y a tout juste un an (Selon Forrester), il a également fait preuve d'une tendance qui se développe de plus, en plus, et qui prévaut. Cela signifie que la capacité d'une entreprise sur le marché en ligne dépend des nouvelles ventes, et le rôle de la personne de vente traditionnel est vraiment devenu juste un service à la clientèle.
Est-ce une mauvaise chose? Il est pour certaines personnes qui ont été le «conseiller de confiance." Mais comme tout, les temps changent et il y a juste aucune manière pour un représentant des ventes de suivre les changements tel que Google et les communautés de confiance des acheteurs. quel sens donner à tout ça ?
Les ventes n'ont pas disparues, mais le changement est imminent
Certaines personnes ne seront probablement pas comme ce que je dis. Je suis d'accord avec cela, mais notez que c'est comme les jours des marges élevées sur les matières premières et consommables qui sont derrières nous, et nous sommes entrés dans la journée du "Nouveau Monde des Ventes", un lieu où la marge et le résultat sont déterminés par la valeur que vous apportez et l'expérience client que vous créez.
Cela signifie que les ventes doivent se concentrer davantage sur la gestion de la relation client, offrant un service hors pair et d'être très disponibles quand ils soient nécessaires. Ceux-ci ne sont pas nécessairement de nouveaux éléments, avant ils étaient des éléments qui étaient négligés quand on parle de nouvelles technologies et des démonstrations en direct qui priment.
Mais le consommateur, nous savions qu'il a été perdu, absorbé, dans un monde où Google répond à leurs questions et les réseaux sociaux / confiance comblent les vides.
Bonnes nouvelles cependant ...
Avec chaque grand changement vient une grande opportunité. Maintenant que le client est armé avec autant d'informations que nous avons, nous pouvons tourner notre attention pour entretenir les relations à travers une expérience client exceptionnelle.
Alors peut-être que les ventes ne vont pas disparaître, elles sont juste en train de changer. Laissons les entreprises s'adapter, et vous comment votre organisation embrasse-t-elle ce changement?
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À propos de l'auteur
Daniel Newman est le fondateur de BroadSuite Consulting (liaison numérique àwww.broadsuite.com ), un cabinet de conseil spécialisé qui vise à aider les marques et les entreprises à trouver, vu et entendu en ligne. Avant de trouver BroadSuite, Newman a passé toute sa carrière dans divers rôles de l'industrie d'intégration et notamment le PDG de United Visual, un 60-plus-year-old intégrateur commercial. Temps partiel MBA instructeur, il est aussi un écrivain en contribuant pour Huffington Post, SAP et IBM.
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