Les esprits des animaux de votre Pipeline 

Nous avons beaucoup d'idées sur la façon dont les consommateurs achètent et comment nous, les vendeurs devont vendre. Nous collectons et comptons les données (surtout sans tenir compte du contexte) et l'utilisons pour montrer comment les acheteurs ont réfléchis,  et combien sont rationnelles les décisions bien informées. Mais surtout, en tant qu'acheteurs, nous ne sommes pas aussi réfléchie ou rationnel que nous prétendons l'être. Généralement, nous prenons des décisions émotionnelles et rationalisées après coup.

Cette semaine, Alan Greenspan , ancien président de la Réserve fédérale, a fait le tour pour promouvoir son nouveau livre. Avec un titre  sexy La Carte et le Territoire: risques, la nature humaine, et l'avenir de la Prospective , comment pourrais-je résister? Ce n'était pas le titre qui m'a convaincu. C'était l'aveu de Greenspan que les « esprits animaux » ont un plus grand impact sur ​​l'économie dans son ensemble, et que nous ne sommes pas gouvernés par des « considérations de notre propre intérêt rationnel à long terme. " Greenspan a écrit ce livre pour  suggérer que les esprits animaux doivent être considérés lorsque vous regardez des économies entières.

Alors, comment est-ce utile pour vous et moi? Vous et moi nous savons que les esprits animaux sous-tendent les décisions économiques pendant une longue période. Nos clients ne sont pas des créatures rationnelles, dans la prise de décision.

Voici quelques idées que Greenspan discute dans le livre, dont J'ai choisi particulièrement d'en faire la transition en vente.

Animal Spirits : John Maynard Keynes a inventé cette expression pour signifier «une envie spontanée à l'action plutôt que l'inaction, et non pas comme un résultat logique d'une moyenne pondérée des avantages quantitatifs multipliés par des probabilités quantitatives."

Les agents aux achats utilisent des tableurs pour tenter de rationaliser les décisions d'achat. Personne d'autre ne le fait. La pondération est faite dans leur tête et ils n'ont pas  beaucoup à faire avec des équations mathématiques.

La peur et l'euphorie :
«Nous avons tous l'expérience directe des menaces à notre moi et nos valeurs ( la peur ) et le sentiment de bien-être ou d'exaltation (euphorie) déclenchés par des activités d'intérêts économiques. La Peur, est une composante majeure des esprits animaux, c'est une réponse à une menace de mort, de blessures, et la valeur nette ".

Les gens sont motivés pour s'éloigner de la douleur vers le plaisir. Nous nous éloignons du danger pour la sécurité. Dans les transactions plus complexes, ceci importe beaucoup.

Préférence temporelle : «la préférence temporelle est la propension évidente à valoriser plus fortement la revendication d'un atout aujourd'hui qu'une demande en ce même actif à un moment fixe dans le futur. Une promesse livré demain n'est pas aussi précieuse que celle promise et livré aujourd'hui ".

Le retour sur investissement que nous promettons doit être plutôt tôt que tard. Nous n'agissons pas dans notre propre intérêt à long terme parce que nous nous concentrons sur l'ici et maintenant. Même (surtout) vos clients.

Comportement grégaire : «Il est le trait humain universellement observé à suivre un leader en quelque sorte. Il est entraîné par le besoin de la plupart des gens à atteindre la sécurité (physique et émotionnelle) d'appartenance à un groupe. Il est sans doute l'un de nos penchants les plus importants, en second lieu seulement à la peur, et un moteur important de l'activité économique ".

"L'émergence des médias sociaux modernes est un comportement grégaire accéléré."

"Les gens dans chaque société cherchent à améliorer leur statut dans la hiérarchie d'une organisation. "

Vous voulez savoir pourquoi le consensus est si important? Vous voulez savoir pourquoi les gens vont en fin de compte s'entendre? Nous avons besoin d'appartenir à un groupe. Vous voulez savoir pourquoi certaines organisations sont tellement politique? C'est l'ordre des préséances. Bienvenue dans le troupeau!

Préférence personnelle : La préférence personnelle est la propension à traiter avec ce qui est familier, avec des gens et des choses géographiquement proche de vous et familier en termes de culture, la langue et de confiance.

"Une tendance liée au confort et à la familiarité de la négociation avec des partenaires proche de vous, c'est le confort émotionnel que nous avons tous,  dans les relations personnelles qui deviennent familières et prévisibles. L'incertitude qui se pose avec les étrangers confère une certaine distance , si elle est mineure , alors le stress disparaît avec familiarité.

Toutes choses étant égales par ailleurs, les relations gagnent. Croyez dans le pouvoir des questions. Et occupez vous des questions.

Regardez les possibilités que vous travaillez en ce moment. Regardez vos clients. Si vous ne pouvez pas voir les esprits animaux au travail, alors cherchez plus profond. Nous sommes des êtres humains et l'esprit animal est la substance profonde qui anime nos comportements et nos croyances.

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