L'entonnoir des ventes est mort - Business 2 Communauté

L'entonnoir des ventes est mort 

L'entonnoir des ventes est mort.

Un cercle d'engagement continu est né.

Nous avons tous grandi avec l'entonnoir des ventes. Vous savez, celui où l'entreprise était en contrôle et a poussé le prospect à la moulinette de vente. Eh bien, il est mort.

Les bonnes nouvelles sont qu'il a été enterré par les clients habilités qui ne voient pas la vente comme un «proche», mais comme le début d'une valeur plus profonde et engagement.

Selon la voix de la recherche du client, nous avons mené, la valeur et l'engagement post-cession en cours sont essentiels pour retenir les consommateurs plus engagés d'aujourd'hui. Au cours des 12 derniers mois, nous avons inclus la question suivante dans un grand nombre de nos efforts de recherche: qui a plus d'impact sur ​​la conservation et les achats répétés: la satisfaction du client ou de l'engagement du client / relation?

La réponse était constante dans notre recherche B2B et B2C: Engagement / relation force a 12 fois plus d'influence sur les achats de rétention et de répéter que la satisfaction. Satisfaction de base est maintenant enjeux de table. Les consommateurs d'aujourd'hui s'attendent à ce que la vente n'est que le début d'un voyage de l'engagement de plus en plus personnalisé et durable.
entonnoir de ventes

L'entonnoir traditionnel
L'entonnoir de vente traditionnel a été créé pour «conduire une vente" à la fermeture. Il a travaillé, jusqu'à ce que les clients ont décidé qu'ils étaient habilités à exercer leurs préférences en ce qui concerne comment, quand et où ils voulaient s'engager pré et post-vente.

Cercle de l'engagement continu

Étant donné les difficiles temps économiques , les entreprises reconnaissent que l'augmentation de la rétention et le taux de renouvellement est plus important que jamais. Par conséquent, l'engagement continu après-vente est essentiel. Cela a causé d'aujourd'hui le processus de vente pour devenir un cercle centré sur un engagement d'entraînement avec le temps. Ce cercle comprend trois phases clés du cycle de vie du client:

Pré-vente

• Se concentrer sur la fourniture de solutions faciles, sans tracas, personnalisés.
• Apprenez clients "opt-in de messagerie et préférences de communication.
• Engager les clients à travers le mixage multicanal.

Vente

• Ne pas «Fermer». Pensez plutôt de la vente comme le début de proactive, basée sur la valeur du développement de la relation .

Croissance et de la conservation

• Élaborer un plan pour l'engagement proactif et continu, c'est à dire "Comment pouvons-nous mieux vous servir?"
• Fournir une valeur ajoutée en cours, ce qui justifie un prix plus élevé.
• Soyez pertinent. Les communications doivent être hautement personnalisé, ciblé, et livré ou accessibles à travers le mixage multicanal.

Cependant, une note de prudence: de nombreuses entreprises ne sont pas encore équipés pour offrir ce niveau d'engagement en cours et multicanaux.Dans l'étude comparative 2013 par le Retail Systems Research (RSR) Institutcommerce: approche Omni-Channel au cœur des stratégies en 2013 , 54% des répondants indiquent qu'ils n'ont pas une vue de clients à travers différents canaux.

DHL résout des problèmes à la croissance

DHL est une entreprise qui a cultivé un engagement d'être centrée sur le client.Il a développé des procédés qui permettent de résoudre des problèmes et créer de la bienveillance à chaque point de contact et et à chaque partie du continuum d'expédition. Par exemple, il a intégré anciennement unités commerciales autonomes pour fournir des solutions et à soutenir ses clients plus efficacement, et développé l'industrie savoir-faire spécifique et segments de la solution qui se spécialisent dans la fourniture de services de niche de l'industrie pour répondre aux préoccupations spécifiques des clients. En adoptant cette approche centrée sur le client, la société a augmenté son bénéfice d'exploitation au cours du premier semestre 2013 de 7,8%.

Les faits marquants

1. Passage de la vente obsolètes entonnoir pour une vue du cycle de vie du client.
Focus sur le développement des relations toujours plus étroites avec vos clients à travers leur expérience client continue avec votre entreprise.

2. Participer activement avec les perspectives au cours de leur voyage de décision.
Fournir facile à trouver de l'information, l'accès aux commentaires, etc, afin de permettre d'évaluer les perspectives de votre entreprise, des produits et services contre d'autres personnes qu'ils envisagent. Influenceurs-comme revues de produits, notes, témoignages et l'opinion sont-critique. En outre, de fournir des ressources de contact pratiques, comme un chat en ligne qui répond aux questions, tandis que les perspectives sont toujours sur votre site. Ce haut niveau de valeur et de service définit une tonalité important au début du cycle de vie du client.

3. Comprendre le voyage de votre client de pré-vente à l'après-vente.
Comprendre les facteurs qui rendent les clients veulent acheter de vous et puis rester avec vous après la vente, vous permet de mettre en évidence les avantages de votre entreprise et utilisez ces points de vente clés dans votre marketing.Mettre en place les moyens par lesquels les clients peuvent facilement accéder à l'information et aider sur le chemin de phases post-pré-vente à travers.

4. Soient facilement accessibles sur tous les canaux.
consommateurs font leurs achats via de multiples canaux et terminaux souvent en même temps. Ne pas créer de barrières en étant indisponibles ou ce qui rend difficile de s'engager à travers les canaux de vos clients préfèrent.

5. Ne pas oublier les clients après avoir sonner le registre.
Gardez clients engagés activement via préférence pilotés, des communications et des expériences personnalisés. Fournir de l'information continue pour améliorer leur vie, recueillir des commentaires, et de stimuler les achats de produits nouveaux et add-on pertinents. Faites vos clients se sentent comme s'ils sont une partie de la communauté de votre entreprise à travers un cycle continu relation axée multicanal de l'engagement.

Article posté le 17 Septembre 2013 sur Direct Marketing Nouvelles (DMNews.com)

Cet article est une contribution originale par Ernan Roman.

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