La Vente en face à face est presque obsolète | Inc.com

La Vente en face à face est presque obsolète 

PAR Geoffrey James 

Le nouveau représentant commercial est "branché"  plutôt que laborieux de client à client.

Traditionnellement, la vente business-to-business implique des conversations en face-à-face. Toutefois, le guerrier de la route devient de plus en plus rare dans le monde des affaires, selon une étude réalisée par le Dr James Oldroyd , haut chercheur du monde dans les mathématiques de la vente.

Sa recherche a récemment révélé que l'embauche des entreprises pour des postes de vente «extérieurs» avait plafonné à un taux de croissance annuel maigre de 0,5 pour cent. En revanche, l'embauche des entreprises pour des postes de vente "Inside" se développait 15 fois plus vite!

Même les vendeurs qui  satisfont  les clients en face à face le font beaucoup moins fréquemment que dans le passé. L'étude de Oldroyd a révélé que plus des deux cinquièmes de toutes les conversations des clients menées par les vendeurs "extérieures" sont faites par téléphone.

L'abandon de la vente en face-à-face est le moteur de nombreuses grandes entreprises à embaucher et à cultiver des personnes qui peuvent devenir experts en la matière et de communiquer avec les clients avec une combinaison d'e-mail, téléphone, SMS, réseaux sociaux, et les conférences Web.

Curieusement, le monde de la formation à la vente ne semble pas avoir rattrapé avec cette tendance. Probablement 90 pour cent des cours de formation à la vente disponibles supposent qu'il y aura des réunions en face-à-face. L'autre 10 pour cent couvre cold calling.

Chaque jour, je reçois des courriels de propriétaires d'entreprises et les vendeurs qui ont du mal à s'adapter à cette nouvelle façon de vendre. Le problème, c'est qu'ils ont essayer d'utiliser  des concepts de vente et de compétences qui deviennent rapidement obsolètes.

Si vous lisez régulièrement des ventes Source, vous avez probablement remarqué que je poste rarement sur les situations de vente qui dépendent d'une réunion en face-à-face (par exemple, «avoir une grande poignée de main» ou «Dress for Success"). Maintenant vous savez pourquoi.

Au cours des prochains mois, je vais mettre davantage l'accent sur ​​les idées et les techniques qui sont particulièrement appropriés pour ce nouveau type d'environnement de vente. Donc, si votre travail implique la vente, vous voudrez peut-être vous inscrire à mon flux Twitter ou ma newsletter gratuite .

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