Comment le marketing de contenu a changé à jamais Comment faire pour attirer les clients et comment vous pouvez profiter de ce changement - Business 2 Communauté

Comment le marketing de contenu a changé à jamais Comment faire pour attirer les clients et comment vous pouvez profiter de ce changement 

Êtes-vous du mal à attirer les clients? Avez-vous entendu parler de marketing de contenu , mais ne sont pas encore sûr de ce qu'il est, ou comment mettre en œuvre? Aimeriez-vous être en mesure d'arrêter de dépenser des perspectives de ciselure de l'argent et en leur demandant de faire des affaires avec vous?

Si vous avez répondu oui à une de ces questions, alors ce poste est pour vous.

Old vs New 

Avec le vieux, avec la nouvelle.
(source de l'image: 123rf)

Retour en 2001, quand j'ai commencé Dyrand, le paysage commercial était radicalement différente de ce qu'elle était aujourd'hui. Construire un site web n'a pas été facile, il n'y avait pas les médias sociaux et le marketing par courriel a été à peine de commencer.

Il n'y avait pratiquement pas de sociétés SaaS , je n'avais jamais entendu parler de quelqu'un embauche d'un VA dans les Philippines et la start-up encore besoin de fonds substantiels pour descendre au sol.

En 2007, quand cold calling a cessé de travailler pour moi, les médias sociaux ont pris son envol dans une grande manière. Donc avaient WordPress et le marketing par courriel . De plus, le mobile a également commencé à gagner en popularité aussi bien.

Qu'est-ce que tout cela signifie? Cela signifiait que l'obtention de l'attention des gens est de plus en plus difficile, et par conséquent, traditionnel marketing sortant commençait à perdre de son efficacité.

Avance rapide jusqu'en 2013 et, pour les commerçants sortants traditionnels, les choses sont devenues encore plus difficile.

Les acheteurs potentiels sont maintenant Invisible 

Maintenant, les acheteurs potentiels restent invisibles et presque impossible à atteindre tant qu'ils veulent être trouvé. Je dis qu'ils sont invisibles parce que, avant de vous contacter, ils sont furtivement effectuer toutes sortes de recherches à l'aide de Google, les sites d'examen, et les médias sociaux. Vous ne pouvez pas accéder à tout moment au cours de cette phase, à moins bien sûr qu'ils arrivent à trouver votre blog ou un de vos profils sociaux le long du chemin.

Qu'est-ce que cela signifie pour les commerçants?

Le contenu est maintenant votre atout le plus précieux 

Le contenu est roi.
(source de l'image: 123rf)

Cela signifie que le contenu est devenu votre atout le plus important. Articles de blog, des vidéos sur Youtube, des livres blancs, des rapports gratuits , des podcasts, et al sont maintenant de la façon dont vous allez attirer vos prospects afin qu'ils trouvent et se connecter avec vous.

En d'autres termes, la société en niche X qui crée le plus de contenu va devenir l'acteur dominant sur ce marché.

Pourquoi? Simple. Les gens utilisent Google pour rechercher des réponses à leurs questions, et si vous créez beaucoup de contenu de haute qualité, les gens vont partager sur leurs profils sociaux, et chaque fois qu'ils le font, Google va cogner votre contenu juste un peu plus haut dans les résultats de recherche, chaque fois que vous vous levez dans les résultats de recherche, vous obtenez plus de trafic, plus d'actions et de meilleurs classements. Ils cycle se répète tout simplement.

Ou, vous pouvez juste continuer à faire ces appels à froid et ennuyeux le diable hors de gens.

Outbound vs Inbound 

Pour conduire vraiment cette maison stade, nous allons utiliser un exemple avec deux agences de marketing qui cherchent à attirer de nouveaux clients. La première agence a toujours une équipe de vendeurs qui sont chargés de trouver de nouveaux clients. Ils sont appeler et participer à des événements de réseautage local froid. Pour simplifier, nous appellerons cette entreprise Outbound marketing.

L'autre entreprise, est appelé Inbound Marketing, et contrairement sortant, ils n'ont pas une équipe dédiée à l'extérieur / sortants ventes. Au lieu de cela, ils ont choisi d'utiliser l'énorme quantité d'argent qu'ils ont sauvé de ne pas avoir cette équipe pour créer un contenu attrayant qui va répondre à toutes les questions de leur acheteur potentiel, ainsi que d'afficher publiquement leur travail avec les clients ... ce qui, bien sûr , les positionne comme des experts dans leur domaine.

Comme vous pouvez le deviner, Inbound Marketing obtient de bien meilleurs résultats que l'autre entreprise. C'est parce qu'ils reçoivent beaucoup de trafic sur leur blog, beaucoup de ces visiteurs deviennent abonnés et les abonnés trouvent leur chemin à travers bien conçu entonnoir des ventes de Inbound Marketing.

Leur entonnoir permet de segmenter leurs perspectives se sont fondés sur ce qu'ils sont intéressés et dans quelle phase du cycle d'achat, ils sont po C'est assez facile à faire, car entrant est en utilisant un puissant logiciel d'automatisation du marketing .

Ce processus fonctionne incroyablement bien, en fait, que Inbound Marketing ne jamais appeler leurs perspectives. Au lieu de cela, leurs perspectives réellement appels entrants une fois qu'ils ont consommé assez de contenu pour réellement être pré-vendu à travailler avec Inbound Marketing.

Je ne sais pas pour vous, mais pour moi, ça sonne comme il serait un endroit assez agréable à travailler.

A Real Life exemple de réussite 

Voici ce qui fonctionne.
(source de l'image: 123rf.com)

Oh, et ​​au cas où vous pensez que c'est une chimère, la journée avant d'écrire cela, j'ai interviewé le Toby Jenkins, le co-fondateur de fil bleu médias en Australie et c'est exactement ce qu'ils obtiennent de nouveaux clients.

Toby m'a dit qu'ils n'appellent jamais perspectives. Au lieu de cela, ils ont mis tous leurs efforts dans la création de contenu (messages blog, des rapports gratuits, des modèles, des vidéos, etc ...) qui attire les gens vers le site Web de leur entreprise. Comme chaque prospect est continuellement exposé à leur message via leur marketing entonnoir, ceux qui sont un bon ajustement inévitablement en contact avec la firme de Toby, et quand ils le font, ils sont prêts à faire des affaires.

Si vous n'êtes pas encore abonné et que vous ne voulez pas manquer prochaine interview de Toby, assurez-vous et devenir un abonné aujourd'hui .

Comment faire de la mauvaise manière 

À l'opposé de cela, l'autre entreprise, Outbound Marketing, est aux prises avec un ensemble complètement différent de défis.

Au lieu de passer tout leur temps à créer et à promouvoir un contenu précieux qui va attirer leur marché cible, ils passent beaucoup de temps et d'énergie à essayer d'attirer, de former et de conserver une force de vente à l'étranger (cher).

Parce que la principale méthode d'atteindre de nouveaux prospects pour leur force de vente est cold calling, dont aucun des représentants des ventes bénéficient, leur taux de réussite est très faible et leur rotation du personnel est très élevé.

Dans les rares occasions où l'un de leurs représentants des ventes ne parviennent à passer à travers le prospect potentiel, beaucoup de temps doit être investi bien avant la vente ait jamais faite.

Tout d'abord, le représentant des ventes doit obtenir dans leur voiture pour sortir et voir le prospect, mener l'entrevue, puis retourner au bureau pour rédiger la proposition redoutée. Comme cette perspective était le destinataire d'un appel à froid, la vérité est qu'ils ne sont vraiment pas très intéressés à faire des affaires avec Outbound Marketing, et plutôt que d'être direct avec le représentant des ventes et leur dire qu'ils ne sont pas intéressés, la perspective plutôt juste va de pair avec la conversation et demande au représentant des ventes pour les rédiger une proposition.

Cela vous semble familier?

Outbound Marketing est un grand sucer de temps.
(source de l'image: 123rf)

Pour quelqu'un qui n'a jamais écrit une proposition, vous savez déjà que c'est une succion de temps énorme, et si vous avez fait un incroyablement bon travail de qualification de votre prospect, les chances de succès sont relativement faibles.

Comme vous pouvez l'imaginer, tout le temps et de l'énergie et des charges qui est impliqué à attirer, à former et à garder l'équipe de représentants des ventes sortants qui font des appels à froid et dur de voir les perspectives et rédiger des propositions, est important, pour dire le moins.

Dans le paysage d'aujourd'hui, tout ce temps et de l'énergie donneront de bien meilleurs résultats si elle est dirigée vers la création et la promotion de contenu de haute qualité qui aide réellement les gens à obtenir des réponses aux questions qu'ils se posent.

Comme je viens de décrire ci-dessus, le marketing sortant, constitué d'appels à froid, la publicité et publipostage n'est pas aussi efficace que par le passé. Donc, si l'étranger est tout ce que vous faites maintenant, vous allez avoir besoin pour commencer une transition vers le marketing entrant, combinée à l'automatisation du marketing le plus rapidement possible.

Comment faire de la bonne façon 

Alors, qu'est-ce que cela ressemble? Y at-il un cadre pour cette nouvelle façon d'attirer les clients?

Heureusement, il existe, et il s'appelle le marketing du cycle de vie .

Comme son nom l'indique, du cycle de vie marketing est le marketing qui suit le cycle de vie d'un prospect - dès le début, quand ils sont encore invisibles pour vous, tout le chemin jusqu'à quand ils sont un client heureux qui est maintenant référant d'autres clients à vous.

La raison pour laquelle Lifecycle marketing fonctionne si bien, c'est parce que cela donne aux gens ce qu'ils veulent, quand ils le veulent, il s'appuie sur le marketing contenu, il élimine la nécessité d'appeler à froid, et il s'appuie sur un cadre qui correspond à la psychologie d'achat humaine.

Nous allons vous donner un aperçu de chaque étape ...

Commercialisation du cycle de vie est prouvé pour augmenter considérablement les ventes.

Étape 1: susciter l'intérêt 

Dans le monde du marketing sortants, susciter l'intérêt signifie généralement interrompre quelqu'un de ce qu'ils sont intéressés, pour partager votre message dans l'espoir que votre titre va récupérer assez de leur attention pour les amener à lire une partie de votre copie de ventes.

Si ce n'est pas totalement inefficace, ce n'est pas aussi efficace que l'arrêt essayant de les interrompre à partir de ce qu'ils sont intéressés et l'utilisation de votre contenu à devenir ce qu'ils sont intéressés .

Voyez la différence?

La façon d'attirer l'intérêt est avec un contenu de haute qualité et dans monprochain livre , je vais vous guider, étape par étape, à travers des détails et vous donner des exemples de réussite.

Pour l'instant, permettez-moi de vous dire que la façon dont vous devriez attirer l'intérêt est de se concentrer sur les problèmes que vos clients cibles tentent de résoudre, puis créer du contenu (blogs, des rapports gratuits, des podcasts, des vidéos, etc ...) qui aide à trouver une solution à leurs problèmes. Dans monentretien avec Marcus Sheridan , nous plongeons assez profondément dans le sujet, donc si vous ne voulez pas attendre que le livre soit publié, aller prendre une écoute en ce moment.

Étape 2: Cordons de capture 

Une fois que vous avez réussir à attirer l'intérêt de quelqu'un en plaçant le contenu dans un endroit où ils pourront trouver, la prochaine chose que vous devez faire est de saisir leurs informations de contact, ce qui, dans la plupart des cas, c'est leur adresse e-mail.

C'est ce que nous appellerons capture de plomb au sommet de l'entonnoir. Vous pouvez obtenir beaucoup plus d'informations de leur part plus tard, mais pour l'instant, nous voulons juste leur prénom et e-mail.

Il ya beaucoup de façons de le faire. J'ai testé beaucoup, et les nombreux invités que j'ai eu sur mon show ai testé encore plus. Sur la base de leurs résultats et la mienne, une sorte de rapport libre tend à fonctionner le mieux. Pour voir quelques-unes des stratégies de capture de plomb qui fonctionnent bien aujourd'hui, lire cet article .

Étape 3: Nourrir les perspectives 

Comme son nom l'indique, le but ici est de construire une relation avec votre prospect, ainsi que pour leur permettre de choisir les types (et la fréquence) du contenu qu'ils reçoivent de vous.

Lorsque vous vous entretenir droite, vous verrez des résultats comme celui deFer de remise en forme de la tribu . Leur nourricière est si bon que 98% des gens qui viennent pour une fin de consultation en personne par devenir un client.

N'oubliez pas une chose, cependant, juste parce que quelqu'un vous a donné son adresse de courriel (peu de confiance) ne vous donne pas le droit de spammer l'enfer hors d'eux!

En fait, tout ce qu'il faut, c'est un email pertinence et la petite quantité de la confiance que vous avez gagné sera rapidement érodé. C'est pourquoi il est absolument essentiel que vous définissez attentes dès le début ainsi que de leur donner un moyen d'auto-secteur 'eux-mêmes dans votre base de données.

La «magie» qui permet tout cela se produise sans aucun travail manuel de votre part est un logiciel d'automatisation du marketing . Ici, sur mon blog, il yabeaucoup d'entrevues avec des gens qui obtiennent des résultats étonnants.

Dans mon prochain livre , je vais vous donner des exemples encore plus détaillées sur la façon dont moi et mes nombreux invités sont la réussite de nos tactiques et de stratégies d'automatisation marketing.

Pour l'instant, je vous laisse avec ceci: comment bien vous nourrir vos prospects est très probablement le facteur le plus important pour déterminer si ou non ces perspectives jamais devenir des clients.

Étape 4: Convertir Sales 

Dans l'ancien temps, les ventes de conversion est où le vrai talent était nécessaire. Ces temps sont révolus.

Des ventes utilisées pour être vraiment difficile.
(source de l'image: 123rf.com)

Aujourd'hui, comme je l'ai viens de le souligner, le stimulant que vous faites avant la vente est vraiment où toutes les compétences sont nécessaires.Obtenez le droit nourrir, et la vente est la conclusion naturelle de cette conversation.

Pour illustrer ce point, je vais vous donner un exemple rapide maintenant. A Bright Ideas, nous avons un groupe de cerveau pour les agences de marketing et de consultants et la seule façon dont les gens trouvent toujours sur ce sujet est via notre blog, marketing entonnoir, et notre podcast. Nous n'avons pas passé de 10 cents à la publicité, et nous ne sommes pas vraiment faire des appels à froid pour solliciter de nouveaux membres.

Étant donné que ces personnes ont déjà consommé une quantité considérable de notre contenu avant qu'ils ne jamais visiter la page de vente , le niveau de confiance est assez élevé. Une fois qu'ils ont lu la page de vente, ils ne voient qu'une partie du processus de devenir membre est de réserver un appel de 15 minutes avec moi, pendant ce temps, nous allons avoir une conversation afin de déterminer s'il ya un bon ajustement.

Quand je fais ces appels, je commence généralement au large en l'incitant à me vendre sur pourquoi ils veulent faire partie du groupe. La première question de ma bouche est toujours: «Alors, pourquoi voulez-vous rejoindre?"

Ensuite, je leur poser quelques questions plus qualifiés pour s'assurer que leur participation serait en fait profiter les autres membres, et s'il ya un ajustement mutuel je leur envoie une URL d'effectuer le paiement.

À chaque appel, je suppose simplement qu'ils ont déjà décidé de se joindre, et je suis heureux d'annoncer que 80% de ces appels aboutissent à l'appelant de devenir un nouveau membre du groupe (en supposant qu'il existe un bon ajustement mutuel, c'est).

Voila, c'est tout. Oh, et en passant, ces appels prennent généralement moins de 10 minutes.

Maintenant, permettez-moi de vous poser cette question: combien de succès pensez-vous que j'aurais si j'avais froid appelant les agences de marketing pour essayer de les convaincre de rejoindre mon cerveau? Allons-y avec .... euh .... comment sur ZERO.

Pourquoi? Les récipiendaires de mon appel ne savaient pas qui j'étais, ils ne voulaient pas me faire confiance, et ils seraient très probablement se demander si le groupe était si bon, pourquoi diable étais-je faire des appels à froid pour attirer de nouveaux membres?

Mon point est le suivant: la vente qui s'est passé avec peu de «capacité limite» très parce que mes perspectives étaient déjà 99% du chemin vers la ligne d'arrivée avant jamais qu'ils ont réservé à l'appel avec moi.

Étape 5: livrer et satisfaire 

C'est un autre domaine où l'automatisation peut jouer un rôle énorme. La raison à cela est que, si vous êtes dans une entreprise de services, l'efficacité avec laquelle (ou pas) vous la livraison de vos services va avoir une énorme différence sur votre marge de profit, pour ne pas mentionner le niveau de votre client de satisfaction - qui finira par affecter la façon dont nombreuses références qu'ils vous envoient.

Création d'un système de prestation de services évolutive s'appuie fortement sur les systèmes ayant bien définis, appuyés par l'automatisation et des listes de contrôle. La niche (s) que vous choisissez (ou ne pas prendre) sera également avoir un impact énorme sur la façon efficace, vous allez être capable d'être quand il s'agit de la prestation de services.

Si vous voulez découvrir exactement comment Blue Chip Athletic a fait si bien avec l'automatisation dans ce domaine, je vous suggère fortement d'écouter mon entrevue avec eux .

Étape 6: Les clients Upsell 

Une fois que vous avez un nouveau client, le moyen le plus rapide pour augmenter les profits est de les amener à acheter plus de vous. En fait, le meilleur moment pour vendre à quelqu'un un autre produit ou service est juste au moment où ils achètent le premier produit ou service.

Par exemple, supposons que vous allez dans un magasin de vêtements pour hommes pour acheter un costume. Vous sortez avec juste le costume? Bien sûr que non. Pourquoi? Parce que, pendant que vous essayez sur le costume, ils sont également des chemises, ceintures, et les liens qui se penchera très bien avec votre nouveau costume à l'affiche.

Est incitative nuisible à votre relation avec votre client? Non, si vous le faites correctement. Se tromper cependant, et l'effet sur la confiance peut être très préjudiciable.

Vous voulez plus de conseils sur la façon de générer des ventes additionnelles?Check out this 10 façons d'obtenir plus de ventes auprès des clients existantssur le site Internet Inc. Dans un futur proche, je vais aussi publier un entretien avec l'un des maîtres de la vente incitative (grâce à l'automatisation), Jermaine Griggs, fondateur de HearAndPlay.com. Si vous n'êtes pas encore abonné,devenue une entreprise de sorte que vous ne manquez pas cette interview incroyable.

Vente incitative clients et obtenir des références, et vous obtiendrez une tonne de recettes supplémentaires.
(source de l'image: 123rf.com)

Étape 7: Obtenez Parrainages 

La plupart des propriétaires d'entreprises ne reçoivent pas autant de références comme ils aimeraient. Avez-vous déjà demandé pourquoi vous n'obtenez pas autant que vous le voudriez? Aimeriez-vous recevoir de plus?

Si vous avez tout droit jusqu'à ce point terminé, vous êtes sans doute trouvé quelques références. L'essentiel est de mettre des systèmes en place pour s'assurer que vous recevez le nombre maximum possible sans recourir à faire ces appels importuns où vous mettez votre client sur place en disant: «Qui connaissez-vous qui voudraient acheter mes trucs?"

La vérité est que la plupart des gens ne veulent pas vraiment à recevoir (ou faire) un appel de ce genre. Au lieu de cela, ils ont, si suffisamment impressionné avec vous, voudront vous envoyer autant de références que possible parce que cela leur donne l'air bon.

Cela dit, il n'y a rien de mal à demander de plus. Dans mon entrevue avec le Dr Dustin Burleson , nous parlons de la façon de faire cela en détail.

Ici, à Bright Ideas, nous utilisons une combinaison de la mesure de la satisfaction du client en utilisant le Net Promoter Score et l'automatisation afin de s'assurer que nous demandons à nos clients les plus heureux de se référer nous plus. En utilisant email à tendre la main à ces gens heureux, nous accomplissons quelques choses vraiment importantes.

Tout d'abord, il est entièrement automatisé, de sorte que mon équipe n'a pas à se «souvenir» de demander.

Deuxièmement, en utilisant le courrier électronique, nous ne mettons pas nos clients «sur place» comme appeler leur feraient.

Libre n'est pas réellement libre 

Avant de terminer, il ya un dernier point que je veux attirer votre attention et qui est la suivante: l'Internet est plein d'informations «libre», mais en réalité, ce n'est pas réellement libre du tout.

Pour illustrer ce point, permettez-moi de vous donner un exemple. Considérons le PDG d'une entreprise qui souhaite améliorer son marketing. Pour ce faire, il demande à un membre du personnel pour aller mener des recherches sur l'Internet et que membre du personnel procède à passer les deux prochaines semaines googler pour obtenir des informations, regarder des vidéos sur YouTube, et l'écoute de podcasts.

Il ya plusieurs problèmes avec cette approche particulière.

Le premier problème est qu'il a fallu deux semaines du temps des membres du personnel d'aller trouver, à lire et à évaluer toutes ces informations. Si le salaire de cette personne est de 5000 $ par mois, le coût pour la société pour toute cette information libre était en fait de 2500 $.

Pire encore, l'information a pris du temps à trouver, ce n'est pas organisé de manière significative, et comme il s'agit d'une grande variété de sources de la qualité de l'information est sûr d'être en cause.

Il en était de toutes ces informations sans réellement libre? Certainement pas!

En tant que distributeur de contenu, ce problème se traduit énorme opportunité pour vous.

Si vous choisissez de créer un contenu de haute qualité, et ensuite vous créer un moyen structuré de diffusion de contenu, vous allez sauver votre client en perspective une quantité importante de temps et de frustration.

Si vous avez fait un bon travail d'établissement des attentes dès le départ, votre prospect va maintenant voir immédiatement qu'ils n'ont pas besoin de passer les deux prochaines semaines de leur vie à chercher tous les coins de l'Internet pour obtenir tous les renseignements dont ils ont besoin pour améliorer leur programme de marketing.

Au lieu de cela, ils passent plus de temps le contenu que vous avez créé, et ils vont le consommer afin que vous livrez à eux. Et parce que vous êtes un acheteur intelligent, tu vas livrer ce contenu à eux pour qui le rend plus probable pour eux de faire la transition d'être juste un prospect en un client payant.

C'est encore un autre exemple de l'immense pouvoir du marketing de contenu et l'automatisation du marketing s'il est fait correctement.

Comment démarrer dès maintenant 

J'avais deux objectifs à l'esprit quand j'ai écrit ce post.

Objectif n ° 1 était de livrer un contenu très précieux pour relever un défi majeur que beaucoup de mes lecteurs visage. Avec le contenu de ce post, combinée avec les liens vers les nombreuses autres ressources ici sur Bright Ideas, je sens que j'ai accompli cela. Si vous écoutez seulement à une seule interview que j'ai proposé, je n'ai aucun doute que vous serez d'accord.

Objectif n ° 2 était de s'assurer que vous saviez que j'ai un nouveau livre qui sortira en Novembre. A ce jour, le manuscrit est presque terminé et nous sommes déjà à partir de l'édition. Pour ceux d'entre vous qui cliquez sur ce lienou la bannière ci-dessous, vous allez obtenir un aperçu de quelques-uns dans le livre, ainsi que quelques autres surprises très spéciales ... alors assurez-vous d'aller vous inscrire dès maintenant . (Merci à l'avance!)

Vous avez des questions ou des commentaires? S'il vous plaît, laissez-les dans les commentaires ci-dessous, que je serai la sélection du top 5 des meilleurs commentaires et de vous donner tous un exemplaire gratuit du livre.

 Read more at : Comment le marketing de contenu a changé à jamais Comment faire pour attirer les clients et comment vous pouvez profiter de ce changement - Business 2 Communauté