Ajustez vos tactiques de vente pour le client qui sait tout
Tournez autour de votre entretien de vente avec un prospect en devenant un étudiant à la place d'un enseignant. Demandez à 10 minutes de temps de votre client pour recueillir des informations sur leur entreprise qui peut vous aider à mieux répondre à leurs questions.
Comme l'a récemment souligné l'informatique et expert Canal Tiffani Bova (analyste principal chez Gartner), la lance d'incendie des informations disponibles sur l'Internet a perturbé le processus de vente IT . Les clients ont probablement fait des recherches avant de vous donnez une chance de leur parler.
Bova offre des conseils sur comment faire évoluer les processus de vente et M. Jeffrey Hoffman, fondateur et président de MJ Hoffman & Associates, une formation à la vente basée à Boston et cabinet de conseil a récemment pesé dans sa propre série de recommandations. Dans un blogue Magazine Inc., Hoffman a recommandé le passage d'un rôle de l'enseignant à un rôle d'étudiant.
Il écrit:
Quand je sors sur les appels de nos jours, j'entends généralement quelque chose comme ceci: «Avant de commencer, j'ai quelques questions. Je sais ce que vous faites, et je comprends tout à fait votre offre. Mais vous devez savoir que je viens de parler avec un de vos concurrents, et ils sont nettement moins cher que vous.De plus, il ya plusieurs éléments que nous voulons, mais d'après ce que j'ai lu sur votre site, ces fonctionnalités ne sont pas disponibles avec le produit ».
Et pourquoi ne pourraient-ils pas le dire? Les acheteurs ont aujourd'hui accès à un approvisionnement apparemment inépuisable d'informations. Cela leur permet de se forger une opinion sur nous, bien avant même que nous rencontrons. Les jours de la vendeuse étant la seule source d'informations sur le produit sont probablement disparu à jamais.
Ce changement signifie que les commerciaux doivent aussi changer leurs tactiques en devenant étudiants plutôt que comme enseignants. Votre prospect a déjà recueilli des informations provenant de sources multiples. Alors Hoffman recommande détournant la conversation en demandant autour de la perspective d'informations sur son entreprise, son organisation et fonctionnement de l'entreprise et de l'organisation utiliseraient le produit particulier que vous vendez.
Et voici un élément très important. Le représentant des ventes devrait dire que cela ne vous prendra environ 10 minutes, et une fois que le temps est fini, il ou elle sera dans une meilleure position pour répondre intelligemment aux questions du prospect. "Vous avez 10 minutes maintenant?" le représentant des ventes devrait demander.
Hoffman explique cette mise en place accomplit trois choses:
- Il ralentit tout le monde vers le bas de la course dans les mauvaises herbes trop tôt.
- Il déplace l'accent, en mettant la perspective dans le rouleau de professeur plutôt que intervieweur.
- Il présente le client avec une ligne d'arrivée précis - à seulement 10 minutes ou plus de questions.
Vous pouvez utiliser ces 10 minutes pour explorer la façon dont votre prospect voit le marché et le rôle de son entreprise en elle, apprenez votre perspectives de carrière et les choix, laissez-le se vanter de son entreprise et expliquer pourquoi son entreprise prend certaines décisions.
Cela vous permet de savoir combien le pouvoir de décision de cette personne a fait. Il vous indique également si vous devriez vendre à la «douleur» du client (comment votre produit peut résoudre un problème) ou à son «plaisir» (comment il peut prendre le client au prochain niveau), explique Hoffman.
Et garder ce dernier conseil à l'esprit: Si les clients ont accès à toujours plus d'informations, ils ont moins de temps pour traiter tout cela. Restez fidèle à votre promesse de 10 minutes et de garder la confiance intacte.
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