Monday, 7 Octobre 2013
En fait, une étude réalisée par des ventes Management Association au printemps dernier de 140 entreprises a révélé que deux tiers d'entre eux n'avaient pas de stratégie de médias sociaux pour leurs organisations de vente, même si 80% des répondants croyaient que leur force de vente serait plus productif avec une plus grande sociale la présence des médias.
Pour ceux qui se demandent quoi faire ensuite, une bonne question est: «Qu'est-ce que bon aperçu de vente sociaux comme?" Répondre à cette question peut aider à se déplacer décentré afin de s'engager dans un des domaines les plus dynamiques de l'amélioration des ventes.
Voici les 9 piliers de l', les programmes de vente efficaces sociales bien conçues.
Plutôt que de mettre en œuvre, les efforts de shattershot ad hoc, la société a investi dans l'élaboration d'une stratégie formelle d'impliquer les principales parties prenantes. En outre, la société applique une politique officielle sur les médias sociaux avec des directives claires pour la force de vente à suivre.
2 - Soutien à la gestion
Top entreprises utilisant Selling social sont "all in" à partir du niveau de la direction vers le bas.
Le manque de management buy-in reste l'un des plus grands obstacles qui arrêtent les entreprises d'adopter des pratiques de vente sociaux .Malheureusement, "bottom up" approches sont susceptibles de s'essoufflent sans un effort concerté visant à inculquer Selling social comme une priorité tout au long de l'organisation des ventes.
3 - Le bon état d'esprit
Dans les entreprises avant-gardistes, vente sociale n'est pas considérée comme une panacée miracle ou un pour tous les problèmes de vente. Il peut être extrêmement efficace pour aider les équipes de mieux atteindre leur quota de ventes. Cependant, il faut une approche à long terme par rapport à un engagement à court terme.
4 - Les bons outils
organisations de vente suivants à la vente Social équiper leurs ventes avec les outils appropriés, en particulier pour les aider à fournir le meilleur contenu commissaire de l'exposition (souvent dans un effort conjoint avec le marketing et les ventes).
Il est difficile de vendre «échelle» sociale lorsque les vendeurs utilisent un méli-mélo d'outils vs consolidés, plates-formes au niveau des entreprises.
5 - Le passage de One-To-Many to One-To-One Communication
Selling sociale n'est pas au sujet des perspectives de masse de dynamitage. Il s'agit de parler aux gens et bâtir des relations-un à la fois. (Voir le Manifeste de vente sociale pour plus de clarté de ce qu'il est à son meilleur).
Les entreprises ne peuvent tout simplement «Set It and Forget It» quand il s'agit de vendre sociale, même si elle peut être un compliment à d'autres systèmes d'entonnoir construction comme l'automatisation du marketing.
6 - alignement avec les processus de vente
Au Sales Performance International, nous croyons que la vente sociale devrait être fermé associé à un processus de vente, plutôt que vissé sur comme une réflexion après coup. Cela permet de faire vendre sociaux pertinents tout au long du cycle de vente, et non pas seulement mis l'accent sur les efforts de prospection, par exemple.
7 - Alignement entre les ventes et marketing
À son meilleur, vente sociale est un effort d'équipe impliquant tous les principaux groupes de parties prenantes au sein de l'entreprise, y compris le marketing, ventes, service à la clientèle, Ressources humaines, Relations publiques et juridiques. Malheureusement, les vendeurs sont souvent "à la dernière danse" quand il s'agit de l'utilisation des médias sociaux et jouent rattrapage.
8 - Formation continue
Top entreprises fournissent une richesse de formation pour leur personnel de vente, allant de la formation à la méthodologie de l'utilisation d'outils spécifiques tels que les systèmes CRM et même «soft skills» comme faire des présentations efficaces. Pourtant, étonnamment, la plupart des entreprises n'ont pas mis en œuvre les efforts de formation de vente sociales formelles. En fait, jusqu'à 70% des entreprises n'ont pas fourni une formation sur les médias sociaux formelle pour leur personnel de vente ( Source : Ralf VonSosen, chef du marketing de LinkedIn pour Sales Solutions).
Inversement, 60% des entreprises best-in-class former leurs employés des ventes à s'engager dans des conversations en ligne avec des clients potentiels ou actuels, par rapport aux entreprises industrielles moyennes à 36% et les organisations Laggard à 19%, respectivement ( Source : Aberdeen Group, Novembre 2012 ).
9 - Mesure
Responsabilisation reste l'un des traits distinctifs de bons programmes de vente sociaux. Selon l'étude d'Aberdeen Group 2012 sur la vente sociale, représentants des ventes qui ont fait appel à la vente sociaux dans leur processus de vente sont 79% plus susceptibles d'atteindre leur quota alors ceux qui n'en ont pas (15%). L'étude citée que la moyenne du secteur est de 43%.
Dans une autre étude réalisée par le Groupe Aberdeen, ils ont noté que les organisations et les initiatives de renseignement sociaux sont 21% plus susceptibles d'atteindre une croissance du chiffre d'affaires, tandis que seulement 6% des entreprises qui n'utilisent pas l'intelligence sociale verra la croissance.
Les entreprises leaders dans la vente de Social maintenant combinent logiciel de niveau entreprise avec des métriques qui correspondent non seulement la croissance du réseau et de l'engagement de leur personnel de vente, mais prospects générés et traite fermés.
Chefs de vente sociaux vont de l'avant, alors même que les systèmes évoluent pour offrir une véritable attribution «multi-canal» pour localiser avec précision le retour sur investissement de l'engagement des médias sociaux.
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