3 Trucs et astuces pour les gestionnaires d'améliorer votre processus de Lead Generation

Le monde de plus en plus numérique dans lequel nous vivons est un portail géant de l'achat d'informations et de données, un tsunami de contenu à la portée de n'importe quel acheteur disposant d'une connexion Internet, ce qui laisse le visage - Tout le monde, tout le temps sur n'importe quel appareil.

Avec des études de marché reporting plus de 85% des acheteurs B2B commencer leur parcours d'achat en ligne (Forrester) et en moyenne 60% du processus d'achat en cours d'achèvement avant de parler avec des ventes, ( Corporate Executive Board ) son l'équipe critique de la haute direction adapte sa génération de leads processus corresponde à nouveau processus d'achat de l'acheteur. Beaucoup d'entreprises n'ont pas de processus de bout en bout.Elle devrait ressembler à quelque chose comme ceci:

Être trouvé par les acheteurs qui ne savent même pas que vous existez
La phase initiale d'engagement avec les acheteurs
Convertir à contacter
Entretenir des contacts pour devenir des prospects,
Les ventes s'engager avec des prospects qualifiés
Convertir des prospects qualifiés aux revenus
Engagement continu auprès des clients et de vente incitative .

L'absence d'un processus de génération de leads efficace est inquiétant, peut-être même alarmant pour les chefs d'entreprise .

La productivité de votre équipe de vente va diminuer . Plus de temps sera consacré à courir prospects non qualifiés qui ne sont pas encore prêts à acheter. Votre coût des ventes va augmenter.
Vous courez le risque d' augmentation de la «fuite en entonnoir». Si vous ne parvenez pas à fournir un chemin clair que votre prospect peut suivre vous allez fuir pistes dans le milieu critique de l'entonnoir, quand un acheteur se déplace d'"J'ai besoin d'une solution à mon problème" pour "J'ai une liste de fournisseurs potentiels." Votre entonnoir de pistes coulera lentement ou même se tarir résultant en une croissance du chiffre d'affaires inférieur.

Avec moins de leads faire à travers l'entonnoir et la qualité de ceux qui le font tomber, votre équipe de vente doit travailler beaucoup plus fort pour moins récompense . L'impact sur les revenus et le coût des ventes peut être dramatique, avec un évident effet boule de neige sur le profit.

Voici 3 conseils pour vous assurer œuvre un processus de génération de leads efficace.

Créer une voie claire pour votre prospect

Un élément fondamental de toute stratégie de génération maigre succès est la planification. Lorsque nous travaillons avec nos clients , nous construisons un cadre de génération de leads clair qui décrit clairement comment nous convertissons:

Étrangers aux visiteurs
Les visiteurs de contacts
Contacts à fils
Conduit à la clientèle
Les clients aux promoteurs et défenseurs de votre entreprise

3 Trucs et astuces pour les gestionnaires d'améliorer votre processus image de méthode entrant Lead Generation

Sa touche se rendre compte que cette séquence est exprimée dans le processus de la langue et de l'achat de l'acheteur, et non votre processus de commercialisation et de vente. Cela conduira à un mauvais alignement et la déconnexion entre le marketing et les ventes.

Tactiques clairement identifiés doivent être identifiés à chaque étape du voyage . Portez une attention particulière aux points clés de liaison à chaque étape. Trois points de liaison de base sont étayées par des tactiques fondamentales que vous devez faire les choses.

Mise trouvé par vos acheteurs ciblés qui sont des étrangers. Voir nostactiques acquises, détenues ou payé blogue pour plus de détails.
Les pages de destination et les formes. Le moment où les visiteurs se transforment en pistes.
Scoring et l'intégration de CRM conduire. Le moment où un conducteur est qualifié et est passé à la vente.

Fournir un contenu ciblé.

Votre contenu est le ciment qui lie les différentes étapes (haut, milieu et bas) du voyage de l'acheteur en même temps. Si vous ne pouvez fournir un contenu qui:

Initialement éduque, informe et aide votre prospect avec un problème commercial important
Les aide à exprimer ce dont ils ont besoin
Les oriente vers votre solution

Ensuite, une relation de confiance positif a été formé. De toute évidence, toute conversation subséquente que les ventes peuvent avoir avec cette perspective a pris un bon départ. Dans ce contexte, non seulement des taux proches hausse, mais la fidélisation des clients s'améliore également.

Aligner et mesurer vos équipes de vente et de marketing.

Construire un cadre commun de mesure est le point de départ pour le succès des ventes et l'alignement de marketing. Le dénominateur commun est le chemin de l'acheteur lui-même et en particulier l'alignement autour du problème central à résoudre pour votre acheteur cible.

Construisez vos comptes de revenus pour l'entonnoir plein (c'est à dire les phases de commercialisation et de vente du voyage de l'acheteur), de sorte que vous savez combien de visiteurs, leads, leads qualifiés, des réunions, des propositions et des offres que vous avez besoin de frapper votre plan de recettes.Cela est essentiel car il définit la rapidité avec laquelle vous avez besoin pour gérer votre entonnoir et donc le montant des ressources et des tactiques dont vous avez besoin marketing et des ventes.

Plus précisément s'entendre sur ce qu'est un chiffre d'affaires de plomb prêt ou qualifié ressemble. Envisager la construction d'une grille d'évaluation principal qui définit quelles sont les caractéristiques (par exemple, possède ce rôle d'emplois; a ce problème; c'est dans ce secteur de l'industrie) et les comportements (par exemple, a visité notre page de tarification, a vu une démo).Passez conduit à des ventes qui répondent à ce score de plomb préétabli. Notez que cela nécessite un ajustement continuel entre le marketing et les ventes, surtout dans les premières phases, de veiller à ce que les ventes se nourrissent sur les pistes de bonne qualité.

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mardi 8 octobre 2013