- Chronique de Marc Rouvier
- Membre de CroissancePlus et PDG, IKO SYSTEM
Même si le gouvernement doit absolument engager des réformes pour soutenir nos entreprises, il ne peut pas tout pour notre croissance. Nous, entrepreneurs, avons à notre portée un levier extrêmement simple à mettre en place pour développer notre business de manière fulgurante : la professionnalisation de nos forces de vente.
Nous avons beau avoir de très belles technologies et une qualité de service hors pair, la commercialisation de nos produits et services n’est pas suffisamment performante.
Dans de nombreuses entreprises, les forces commerciales ne sont pas pilotées de manière assez professionnelle, à la différence par exemple des activités de production ou de gestion des ressources humaines.
Le lot commun, c’est la technique du « best effort » : un discours axé principalement sur le produit, une pression constante sur les commerciaux, un manque criant de formation commerciale, des procédures rudimentaires, et la croyance forcenée que l’enthousiasme ou la pression peuvent permettre d’atteindre un objectif commercial fixé… au doigt mouillé.
Pourtant, la force de la vente est un art mêlant psychologie, organisation et méthode. Et voici trois points-clés pour mettre en ordre de marche un service commercial efficace, capable de générer une croissance soutenue et des résultats quantifiables.
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