47% des projets de CRM échouent (source Forrester) et pour ceux qui réussissent, combien apportent réellement un gain de productivité et des résultats additionnels en changeant leurs méthodes de vente ?
1. Pourquoi les CRM échouent ?
L’une des particularités de l’outil CRM, c’est qu’il est particulièrement attendu par une partie de l’entreprise, schématiquement le siège social et pas du tout par une autre : les commerciaux sur le terrain !
Réflexion d’un directeur financier rencontré récemment : « grâce au CRM, nous allons enfin savoir ce que font les commerciaux !». De part notre expérience, un CRM mis en œuvre avec ce type d’objectifs ne peut qu’échouer !
Si vous voulez réussir, la clé est d’aborder votre projet CRM dans une logique : « qu’est-ce qu’il faut que l’outil apporte à notre équipe pour lui faciliter la tâche au quotidien ? ».
2. les questions clés auxquelles vous devez pouvoir répondre avant de démarrer votre projet de création/transformation de votre CRM sont :
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Lisez cet article : Le CRM un outil indispensable pour les méthodes de vente
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