Pourquoi vous doutez de l'efficacité de l'Inbound Marketing ?
Il est vrai qu'au regard des pratiques marketing utilisées jusqu'à maintenant, l'inbound peut passer pour un concept qui reste très théorique et qui a peu de chance de devenir rémunérateur. Croire en l'inbound marketing avant même de l'avoir essayé peut demander un état d'esprit proche d'un moine bouddhiste assis en tailleur, méditant dans une interminable attente de son premier grand voyage intérieur.
Sans trop exagérer, il y a finalement un peu de ça dans l'inbound marketing : il faut savoir avoir la foi. Vous pouvez sinon vous atteler à déployer une stratégie inbound puis vous obliger à l'appliquer au quotidien pendant quelques mois pour facilement l'abandonner.
Je vous propose de vous expliquer à travers ce billet pourquoi l'inbound marketing est une machine parfois lourde, lente et difficile à manipuler mais aussi et surtout une mécanique efficace et pérenne.
LES BONNES RAISONS POUR NE PAS ESPÉRER DES RÉSULTATS IMMÉDIATS
Pour dire les choses plus directement, en effet, l'inbound n'apporte pas de résultats immédiats. Bien sûr, vous pouvez tout à fait convertir votre tout premier lead en client. Très souvent pourtant, vos stratégies inbound apporteront leur plus grand potentiel sur le long terme.
Je conçois qu'avant de vous aventurer dans une stratégie inbound, vous ayez bien en tête les raisons pour lesquelles les retours sur investissement seront loin d'être immédiats. En voici trois majeures.
1 - Google fait ce qu'il veut
Une stratégie marketing inbound repose en partie sur un bon positionnement dans les moteurs de recherche et donc dans le moteur Google. Et Google, c'est Google.. Il nous a rendu addictes et fait de nous ce qu'il veut quand il le veut.
Il fût une période pendant laquelle quelques spécialistes en référencement savaient dompter l'algorithme du moteur Google. Depuis, le moteur s'est rebellé. A tel point que j'ai parfois l'impression que même les ingénieurs de la maison ont perdu toute autorité sur la gigantesque machine qu'est devenu Google.
Vous l'aurez compris, plus grand monde n'est vraiment susceptible de comprendre tous les rouages qui composent la formidable machine Google.Nous savons une chose : le moteur s'évertue à proposer les résultats qu'ils considèrent les plus pertinents pour ses utilisateurs. Il est clair que des contenus considérés comme apportant de la valeur sont privilégiés par Google. Mais nous ne savons pas toujours comment et quand.
2 - Vous n'allez pas devenir un bon inbound marketeur en un jour
Vos premiers contenus et vos premiers billets de blog ne seront pas les meilleurs. Il y a même de fortes chances qu'ils ne soient pas bons du tout. Il faut du temps avant de comprendre ce qui intéresse votre audience. Avant de trouver son style d'écriture et une bonne tonalité. Avant de trouver un bon positionnement afin d'essayer de se distinguer de la concurrence.
A travers le marketing de contenu, c'est une vraie conversation qui s'engage avec votre audience. Les remarques de vos lecteurs, leurs commentaires sur vos billets de blog et ceux rencontrés sur les différents réseaux sociaux par exemple sont autant d'interventions dont il vous faudra comprendre les subtilités afin de toujours tenter de proposer les contenus les plus utiles pour votre audience.
Et croyez-moi, si vous êtes quelqu'un de tout à fait normal, tout cela va vous prendre du temps.
3 - Vous dépendez du cycle d'achat de votre cible marketing
L'inbound marketing permet de détecter dans son coeur de cible les acheteurs les plus mûrs comme les prospects les moins engagés. L'objectif consistant à faire avancer ces deux populations et toutes celles entre les deux vers le fond de l'entonnoir de conversion.
Puisque l"inbound marketing détecte parfois un lead dans le haut de l'entonnoir de conversion et donc souvent au premier stade du cycle d'achat, ne vous étonnez pas de signer une affaire parfois une grosse année après avoir détecté votre lead.
LES BONNES RAISONS DE GARDER LA FOI EN L'INBOUND MARKETING
Je sais bien que la première partie de ce billet n'invite pas vraiment à se lancer dans l'inbound mais donne plutôt envie de retourner à ses appels à froid, de commander une page de publicité et de réserver un stand pour le prochain salon professionnel à Paris.
Mais avant de revenir dans vos travers et de rater la meilleure opportunité pour votre business, voyons maintenant quelques bonnes raisons de continuer à croire en l'inbound marketing.
1 - L'inbound vous permet de vous faire entendre
Selon une étude de Pardot, 2013 State of Demande Generation , 72% des acheteurs en B2B commencent leurs recherches sur Google. Les acheteurs que vous ciblez ont besoin de connaître les principaux acteurs de votre secteur d'activité. Ils cherchent des témoignages concernant les produits et services du marché, des bonnes pratiques sur les processus d'achat et d'implémentation d'une solution.
Votre entreprise doit absolument se positionner dans ses résultats de recherches et l'inbound marketing va complètement dans ce sens. En effet, en publiant les contenus qui répondent aux besoins de vos acheteurs, les moteurs de recherche vont naturellement vous identifier comme source de contenus pertinente dans votre domaine. C'est ainsi que des moteurs comme Google vont positionner vos contenus sur les requêtes stratégiques des acheteurs de votre secteur d'activité.
En partageant, de plus, vos contenus sur les réseaux sociaux, vous serez en mesure de renforcer cette pertinence et d'augmenter leur portée.
2 - Des relations longues et durables
Un acheteur de votre domaine d'activité ne va pas passer à l'acte d'achat suite à quelques recherches initiales. Il va certainement poursuivre ses recherches et parcourir quelques contenus qui lui semblent utiles avant de se lancer corps et âmes dans les bras de votre commercial.
Votre contenu devient alors l'occasion idéale pour commencer à créer une relation avec ces acheteurs. C'est une opportunité pour livrer quelques conseils, échanger des connaissances, apporter des suggestions, répondre à leurs questions et régler leur problème du moment. Ces acheteurs vont alors commencer à vous considérer comme un contact de confiance faisant autorité dans votre domaine d'intervention. C'est ainsi que vous serez très certainement privilégié au moment de passer à l'acte d'achat.
3 - La possibilité d'attirer de nouveaux clients
Et c'est bien la fonction première de l'inbound marketing : générer des leads.Les leads ainsi générés sont d'ailleurs quasi-systématiquement de meilleure qualité que les leads générés par des méthodes affiliées à l'outbound marketing : appel à froid, publipostage, achat ou location de fichiers par exemple.
C'est en proposant certains contenus uniquement téléchargeables après avoir saisi et validé un web formulaire que vous serez en mesure de recueillir les données nécessaires sur un acheteur potentiel afin de mieux adapter vos messages marketing et vos argumentaires de vente.
Mais surtout, grâce à cette mécanique qui consiste à faire venir à vous votre acheteur plutôt que de le sur-solliciter, vous allez finalement naturellement coller aux besoins de votre cible et de votre marché. C'est de cette manière que vous allez pouvoir gagner des profils de clients que vous ne soupçonniez peut-être pas. Ce sera d'ailleurs une opportunité pour ajuster votre offre en fonction des nouveaux profils identifiés et de renforcer ainsi la pérennité de votre business.
UN COLLABORATEUR AVERTI EN VAUT DEUX
Il faut bien comprendre que l'inbound marketing est un processus qui permet de détecter toutes les intentions d'achat de votre cible marketing, qu'il s'agisse d'un besoin latent ou confirmé. C'est un travail bien en amont de l'acte d'achat.97% de vos potentiels acheteurs ne sont pas prêts à acheter . Ne vous contentez pas des 3% sur lesquels vos concurrents vont d'ailleurs dépenser toute leur énergie et leurs budgets. Travaillez tranquillement les 97% qui viendront naturellement à vous au bon moment.
Avant même d'espérer vouloir vous lancer dans l'inbound marketing, vous devez absolument briefer vos équipes et leur faire passer très clairement ce message : l'inbound marketing n'est pas un sprint, c'est bien une course de fond.
Pour toutes ces bonnes raisons, je vous en prie : Gardez la foi !
Publié par Stéphane Bureau
Sans trop exagérer, il y a finalement un peu de ça dans l'inbound marketing : il faut savoir avoir la foi. Vous pouvez sinon vous atteler à déployer une stratégie inbound puis vous obliger à l'appliquer au quotidien pendant quelques mois pour facilement l'abandonner.
Je vous propose de vous expliquer à travers ce billet pourquoi l'inbound marketing est une machine parfois lourde, lente et difficile à manipuler mais aussi et surtout une mécanique efficace et pérenne.
LES BONNES RAISONS POUR NE PAS ESPÉRER DES RÉSULTATS IMMÉDIATS
Pour dire les choses plus directement, en effet, l'inbound n'apporte pas de résultats immédiats. Bien sûr, vous pouvez tout à fait convertir votre tout premier lead en client. Très souvent pourtant, vos stratégies inbound apporteront leur plus grand potentiel sur le long terme.
Je conçois qu'avant de vous aventurer dans une stratégie inbound, vous ayez bien en tête les raisons pour lesquelles les retours sur investissement seront loin d'être immédiats. En voici trois majeures.
1 - Google fait ce qu'il veut
Une stratégie marketing inbound repose en partie sur un bon positionnement dans les moteurs de recherche et donc dans le moteur Google. Et Google, c'est Google.. Il nous a rendu addictes et fait de nous ce qu'il veut quand il le veut.
Il fût une période pendant laquelle quelques spécialistes en référencement savaient dompter l'algorithme du moteur Google. Depuis, le moteur s'est rebellé. A tel point que j'ai parfois l'impression que même les ingénieurs de la maison ont perdu toute autorité sur la gigantesque machine qu'est devenu Google.
Vous l'aurez compris, plus grand monde n'est vraiment susceptible de comprendre tous les rouages qui composent la formidable machine Google.Nous savons une chose : le moteur s'évertue à proposer les résultats qu'ils considèrent les plus pertinents pour ses utilisateurs. Il est clair que des contenus considérés comme apportant de la valeur sont privilégiés par Google. Mais nous ne savons pas toujours comment et quand.
2 - Vous n'allez pas devenir un bon inbound marketeur en un jour
Vos premiers contenus et vos premiers billets de blog ne seront pas les meilleurs. Il y a même de fortes chances qu'ils ne soient pas bons du tout. Il faut du temps avant de comprendre ce qui intéresse votre audience. Avant de trouver son style d'écriture et une bonne tonalité. Avant de trouver un bon positionnement afin d'essayer de se distinguer de la concurrence.
A travers le marketing de contenu, c'est une vraie conversation qui s'engage avec votre audience. Les remarques de vos lecteurs, leurs commentaires sur vos billets de blog et ceux rencontrés sur les différents réseaux sociaux par exemple sont autant d'interventions dont il vous faudra comprendre les subtilités afin de toujours tenter de proposer les contenus les plus utiles pour votre audience.
Et croyez-moi, si vous êtes quelqu'un de tout à fait normal, tout cela va vous prendre du temps.
3 - Vous dépendez du cycle d'achat de votre cible marketing
L'inbound marketing permet de détecter dans son coeur de cible les acheteurs les plus mûrs comme les prospects les moins engagés. L'objectif consistant à faire avancer ces deux populations et toutes celles entre les deux vers le fond de l'entonnoir de conversion.
Puisque l"inbound marketing détecte parfois un lead dans le haut de l'entonnoir de conversion et donc souvent au premier stade du cycle d'achat, ne vous étonnez pas de signer une affaire parfois une grosse année après avoir détecté votre lead.
LES BONNES RAISONS DE GARDER LA FOI EN L'INBOUND MARKETING
Je sais bien que la première partie de ce billet n'invite pas vraiment à se lancer dans l'inbound mais donne plutôt envie de retourner à ses appels à froid, de commander une page de publicité et de réserver un stand pour le prochain salon professionnel à Paris.
Mais avant de revenir dans vos travers et de rater la meilleure opportunité pour votre business, voyons maintenant quelques bonnes raisons de continuer à croire en l'inbound marketing.
1 - L'inbound vous permet de vous faire entendre
Selon une étude de Pardot, 2013 State of Demande Generation , 72% des acheteurs en B2B commencent leurs recherches sur Google. Les acheteurs que vous ciblez ont besoin de connaître les principaux acteurs de votre secteur d'activité. Ils cherchent des témoignages concernant les produits et services du marché, des bonnes pratiques sur les processus d'achat et d'implémentation d'une solution.
Votre entreprise doit absolument se positionner dans ses résultats de recherches et l'inbound marketing va complètement dans ce sens. En effet, en publiant les contenus qui répondent aux besoins de vos acheteurs, les moteurs de recherche vont naturellement vous identifier comme source de contenus pertinente dans votre domaine. C'est ainsi que des moteurs comme Google vont positionner vos contenus sur les requêtes stratégiques des acheteurs de votre secteur d'activité.
En partageant, de plus, vos contenus sur les réseaux sociaux, vous serez en mesure de renforcer cette pertinence et d'augmenter leur portée.
2 - Des relations longues et durables
Un acheteur de votre domaine d'activité ne va pas passer à l'acte d'achat suite à quelques recherches initiales. Il va certainement poursuivre ses recherches et parcourir quelques contenus qui lui semblent utiles avant de se lancer corps et âmes dans les bras de votre commercial.
Votre contenu devient alors l'occasion idéale pour commencer à créer une relation avec ces acheteurs. C'est une opportunité pour livrer quelques conseils, échanger des connaissances, apporter des suggestions, répondre à leurs questions et régler leur problème du moment. Ces acheteurs vont alors commencer à vous considérer comme un contact de confiance faisant autorité dans votre domaine d'intervention. C'est ainsi que vous serez très certainement privilégié au moment de passer à l'acte d'achat.
3 - La possibilité d'attirer de nouveaux clients
Et c'est bien la fonction première de l'inbound marketing : générer des leads.Les leads ainsi générés sont d'ailleurs quasi-systématiquement de meilleure qualité que les leads générés par des méthodes affiliées à l'outbound marketing : appel à froid, publipostage, achat ou location de fichiers par exemple.
C'est en proposant certains contenus uniquement téléchargeables après avoir saisi et validé un web formulaire que vous serez en mesure de recueillir les données nécessaires sur un acheteur potentiel afin de mieux adapter vos messages marketing et vos argumentaires de vente.
Mais surtout, grâce à cette mécanique qui consiste à faire venir à vous votre acheteur plutôt que de le sur-solliciter, vous allez finalement naturellement coller aux besoins de votre cible et de votre marché. C'est de cette manière que vous allez pouvoir gagner des profils de clients que vous ne soupçonniez peut-être pas. Ce sera d'ailleurs une opportunité pour ajuster votre offre en fonction des nouveaux profils identifiés et de renforcer ainsi la pérennité de votre business.
UN COLLABORATEUR AVERTI EN VAUT DEUX
Il faut bien comprendre que l'inbound marketing est un processus qui permet de détecter toutes les intentions d'achat de votre cible marketing, qu'il s'agisse d'un besoin latent ou confirmé. C'est un travail bien en amont de l'acte d'achat.97% de vos potentiels acheteurs ne sont pas prêts à acheter . Ne vous contentez pas des 3% sur lesquels vos concurrents vont d'ailleurs dépenser toute leur énergie et leurs budgets. Travaillez tranquillement les 97% qui viendront naturellement à vous au bon moment.
Avant même d'espérer vouloir vous lancer dans l'inbound marketing, vous devez absolument briefer vos équipes et leur faire passer très clairement ce message : l'inbound marketing n'est pas un sprint, c'est bien une course de fond.
Pour toutes ces bonnes raisons, je vous en prie : Gardez la foi !
Publié par Stéphane Bureau
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