Construire votre marketing moderne et boîte à outils de vente
Il y a une statistique choquante qui flotte autour du monde de l'entreprise: les commerciaux consacrent actuellement 63% de leur temps à des activités non-commerciale. Cela signifie qu'ils passent seulement 37% du temps de travail à faire des ventes.
Comment est-ce possible? Qu'est-ce qui se passe pendant la totalité de leur temps? La réponse est, ils se concentrent sur les processus, la paperasse, et une myriade d'autres choses consommatrices de temps, encore des tâches subalternes. Les représentants des ventes sont tellement inondés de travail, qu'ils ne peuvent pas se concentrer sur ce qu'ils font le mieux: vendre.
Entrez Sales 2.0 et marketing moderne. Les outils de marketing modernes peuvent automatiser et rationaliser la plupart des processus qui prennent tellement de temps au bureau. S'ils sont utilisés correctement, ils penvent libérer peut-être 60% du temps que les représentants passent maintenant au bureau, au lieu de vendre. Ils sont une partie d'un mouvement global vers l'automatisation qui permet aux entreprises d'augmenter leurs revenus grâce à l'efficacité pure.Lorsque les tâches chronophages sont automatisées, marketing et ventes peuvent se concentrer sur l'obtention de clients.
Mais il ne suffit pas juste d'acheter la bonne technologie, vous devez savoir comment l'utiliser à son plein potentiel.
C'est pourquoi nous avons mis en place un guide à la vente 2,0 et boîte à outils du marketing moderne. Il y a cinq catégories dans votre suite de noyau d'outils : Contenu, automatisation du marketing, des ventes, gestion des contrats, et la signature électronique. Pour chacune de ces étapes, vous pouvez utiliser des outils pour automatiser tout ce qui n'implique pas l'interface avec les clients, qui est l'endroit où vos professionnels de la vente une foid formés entrent en jeu.
La boîte à outils comprend tous les niveaux du processus d'achat de contenu et de marketing, à la phase finale du contrat. Ensemble, ces outils vous donneront un processus plus efficace et agréable pour vous et vos clients.
Le Content Marketing est devenu la méthode privilégiée du marketing de haut niveau au cours des 5 dernières années et plus. Grâce à elle, les entreprises peuvent s'établir comme éducateurs et animateurs (plutôt que des "vendeurs"), et ainsi gagner la confiance et la fidélité des clients.
Le Content Marketing Software peut créer des workflows de contenu, un système de publication qui pousse le contenu sur différents canaux et des systèmes d'analyse pour voir comment un contenu différent est reçu et où il obtient le plus de trafic. Le flux de contenu est particulièrement utile pour le contenu collaborative où différentes personnes travaillent sur les différentes étapes de la même pièce, et ont besoin d'être en communication constante avec l'autre.
Un de nos outils préférés de marketing de contenu est Kapost . Kapost possède une impressionnante gamme de flux de travail, a de nombreux clients de haut profil, tels que Intel, Oracle, et AT & T, et a récemment levé 5,6 millions de dollars en financement de série C. Kapost relie mène un contenu à des clients potentiels à travers ses analyses et de workflows de contenu.
Une autre bonne option est Betaout.com . Marchés Betaout lui-même comme un outil de «collaboration de contenu". Leurs deux applications différentes, "Salle de presse" et "Workbench" permettre à différents utilisateurs de disposer d'outils et tableaux de bord adaptés à leurs rôles d'utilisateur. Cette accessibilité basée sur les rôles garantit que tous les différents titres, comme rédacteur en chef vs écrivain copie-peuvent obtenir des informations et des applications se rapportant à leurs besoins particuliers.
2. Marketing Automation
Software Marketing Automation est l'équivalent de la commercialisation de logiciels de CRM . Ces deux outils apportent essentiellement des informations provenant de différentes sources de données sur les clients de sorte que l'entreprise a une vision globale de leur clientèle. Avec ces produits, vous pouvez stocker des informations de contact, des comptes, des prospects, des opportunités et des clients potentiels en un seul endroit afin qu'ils soient facilement accessibles. En outre, le logiciel d'automatisation du marketing vous permet de pousser les contenus, fournit des analyses de données, et permet des tests A / B avec le contenu.
Software Marketing Automation est utile pour la surveillance et la publication sur les médias sociaux, ainsi que la création de workflows pour les prospects et les contacts. Notre logiciel d'automatisation du marketing préférée, Hubspot , donne un rapport hebdomadaire sur les changements de performance pour les blogs de votre entreprise, landing pages, e-mails, ainsi qu'un "instantané des performances" du nombre total de visites de votre site, vos nouveaux prospects et de nouveaux clients.
Une des caractéristiques nettes de Hubspot est qu'il permet seul à pousser le contenu à travers différents canaux de médias sociaux, mais il y aura aussi poster à différents groupes de LinkedIn. Mis à part le contenu, Hubspot affiche les données sur les performances de la page, les mots clés et les concurrents. Essentiellement, ce que Hubspot et d'autres logiciels de Marketing Automation font, est de donner une visibilité sur les performances de votre marketing, et vous permettent de garder tous vos contacts et prospects dans un référentiel unique, afin qu'ils soient facilement accessibles et visibles.
D'autres outils d'automatisation de marketing comprennent Marketo, Pardot et Act-On. Marketo est l'un des outils d'automatisation du marketing d'entreprise les plus populaires, il intègre une solution de marketing par courriel, de l'intégration de CRM profonde, automatisés flux multi-étapes, les capacités de marketing social intégré hautement et fait une analyse visuelle pour évaluer la performance de vos campagnes de marketing.
Pardot a été acquise par Salesforce.com en Juillet 2013. Pardot propose des modules pour construire, gérer et activer des campagnes de marketing par courriel, pages d'atterrissage, et conduire nourricière. Ils ont plus de 1500 clients dans l'industrie B2B, et de continuer à satisfaire les clients.
Le dernier outil d'automatisation du marketing que nous avons examiné étaitAct-On . Loi sur bénéficie d'automatisation du marketing qui partage des données avec les ventes, ainsi que d'un outil de marketing par courriel qui a un ROI 40:1. Ils ont également la gestion des prospects tout au long du cycle de vie du client, et des rapports en profondeur et d'analyse.
3. CRM
Comme mentionné ci-dessus, la version 2.0 de Sales Marketing Automation est Customer Relationship Management (CRM). Avec le logiciel de CRM, vous pouvez stocker des informations de contact, des comptes, des prospects, des opportunités de vente et des clients potentiels en un seul endroit afin qu'ils soient facilement accessibles. Ce lieu aujourd'hui réside généralement dans le nuage pour une accessibilité maximale par plusieurs personnes en temps réel.
Pour les petites entreprises utilisant un logiciel de CRM, l'objectif peut être tout simplement pour mettre les données dans le nuage. Mais dés que l'organisation grandit, le logiciel de CRM permet aux équipes de collaborer, d'envoyer des emails personnalisés, et de recueillir des informations à partir de sites de médias sociaux (une de ses caractéristiques les plus impressionnantes).
Pour un guide de l'acheteur globale de logiciels de CRM, voir notre article sur le sujet.
Salesforce a été le pionnier du SaaS CRM en 1999, et continue de détenir la plus grande part de marché que tout autre fournisseur de CRM. Salesforce est le plus remarquable pour son nuage, qui inclut le module de la force de vente d'automatisation (SFA), premier lancement de produit de Salesforce, et générateur de revenus la plus élevée. SFA n'est pas fonctionnellement supérieure à d'autres solutions concurrentes, mais il est populaire et réussie en raison de sa flexibilité et sa rapidité de déploiement.
NetSuite offre une visibilité claire en termes de ventes et marketing, et de rationaliser les processus devis-commande, et offre une solution de CRM globale pour les ventes multinationales. Le produit peut aussi élever la visibilité et la productivité, avec leur vue "à 360 degrés" de vos clients.
RelateIQ est une nouvelle et très bonne solution de CRM (lancé en 2013). Il capture automatiquement les données de communication tirés de systèmes de courrier électronique, des appels, des calendriers, et des réseaux sociaux, et envoie ensuite suivis automatiquement. Vous pouvez aussi voir vos interactions professionnelles en un seul endroit, de sorte que tout le monde reste sur la même page.
4. Gestion du contrat
L'étape du contrat dans le cycle de vente est peut-être l'étape la plus cruciale, mais aussi l'une des plus frustrante le plus souvent. L'envoi decontrats et de différentes parties, en attendant les signatures, et effectuer des modifications et avenants au contrat peut prendre des semaines, et les retards peuvent signifier que les recettes ne viennent pas dans le temps voulu pour la fin du trimestre ou qu'elles risquent de tomber à l'eau.
Contrat logiciels de gestion pour résoudre ces points de douleur. Il envoie automatiquement des rappels par courriel à la personne qui tient l'affaire, permet à chacun de signer dans le logiciel (ce qui élimine le temps passé à envoyer, de numérisation et de s'assurer que chacun est sur la même page), et vous permet d'enregistrer les modèles de workflow. En outre, il est souvent difficile de savoir exactement à quel stade l'ensemble des contrats de votre entreprise en sont, mais avec le logiciel de gestion de contrat, vous aurez un tableau de bord montrant à quel stade vos contrats sont du processus de fermeture, et combien de temps, en moyenne, il faut pour fermer votre porte.
Planeur donne un tableau de bord complet afin que vous ayez une excellente visibilité sur l'endroit où vos affaires sont, et quand elles vont fermer, les modèles de workflow, et les notifications par email. Lorsque l'affaire est fermée, vos contrats seront sauvegardées dans une archive consultable facilement dans le nuage. De cette façon, lorsque le contrat doit être renouvelé, il sera facile de localiser le contrat et de le renvoyer en arrière pour les négociations et les amendements.
D'autres logiciels de gestion de contrats incluent Apttus et Selectica . Ces deux solutions sont principalement des logiciels «CPQ» (Configure-Price-cite), qui offrent également des services de gestion de contrats.
Avec Apttus, vous pouvez choisir quelle phase du processus de contrat que vous souhaitez automatiser. En outre, il est hautement évolutif, il fonctionne pour les entreprises de un ou deux utilisateurs, à des dizaines de milliers d'utilisateurs.
Selectica compte près d'une décennie d'expérience avec les implémentations de gestion de contrats pour les grandes entreprises comme la santé, les marchés publics, et de divertissement. Il offre une réduction de 50% des temps de cycle de vie des contrats avec une bonne visibilité et un flux de travail flexible.
5. E-Signature
Docusign autres services de signature électronique et sont importants pour abattre avant et après du temps après la phase de contrat. Bien que l'obtention des signatures devrait être un processus relativement facile, il faut un temps précieux pour transférer le contrat d'avant en arrière manuellement pour recueillir toutes les signatures nécessaires.
En outre, les signatures sont nécessaires à différents stades de la phase de contrat, pas seulement la fin. Donc, avoir une forme de signature électronique permet au contrat de se déplacer à travers ses différentes étapes rapidement, et avec moins de problèmes de communication entre les parties. E-Signature est reconnu comme étant tout aussi juridique que les «signatures humides» par les Etats-Unis, le Canada, l'Union européenne, l'Australie, et une myriade d'autres pays.
Planeur intègre la signature électronique dans le logiciel de gestion des contrats ainsi que l'obtention de signatures n'est pas un point du processus de contrat de douleur. Il envoie des rappels par courriel à toute personne dont la signature est nécessaire pour déplacer l'affaire de l'avant, et la personne dont la signature est nécessaire ne peut tout simplement se connecter et signer électroniquement le contrat.
EchoSign et SignNow ont aussi toutes les options fiables pour la signature électronique. Docusign est un fournisseur de technologie de signature électronique basés sur le cloud, qui permet l'échange de documents juridiques qui nécessitent des signatures. EchoSign est un système de gestion de contenu qui se concentre sur la signature de documents, le suivi et l'archivage. Et enfin, SignNow, la troisième option, est un service «n'importe où» de la signature, où vous pouvez vous inscrire en quelques secondes à partir de pratiquement n'importe quel appareil, puis SignNow allez organiser automatiquement les documents signés de sorte qu'il ya une "piste" pour une visibilité rétroactif.
Conclusion
Il est important de se rappeler que les outils ne sont que des outils, afin qu'ils soient utiles, il faut des gens capables qui les exploitent et les utilisent pour leurs pleines capacités. Choisir le bon outil n'est que la moitié de la solution.Une vrai équipe moderne de marketing Sales 2.0 se compose de grands outils, et de gens formidables qui gèrent ces outils. Donc, une fois que vous avez construit votre pile d'outil, les utiliser pour permettre à vos équipes de vente et de marketing de passer plus de temps sur les prospects, au lieu du processus.
Cet article est une contribution originale par Eli Rubel.
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