Comment faire pour activer Marketing Leads en Chiffre d'affaires
Il semble qu'il y ait une nouvelle méthodologie de vente surgissent chaque semaine. J'ai été fasciné par la méthodologie de vente depuis 1990, quand j'ai appris sur les différents types de ferme (choix contenue, direct, assomptive, le Ben Franklin close, etc), donc j'ai lu presque tout.
Malgré toute la technologie (SFA, CRM) et les méthodologies, il manque quelque chose. Ma mission est de vous aider dans la répartition et de simplifier les processus déjà en cours d'utilisation par votre entreprise et vous aider à combler le fossé qui existe entre le marketing et les ventes.
Tout d'abord, un simple processus de vente:
- Trouvez une douleur ou un besoin.
- Obtenez l'accord qu'il y a une douleur ou un besoin.
- Obtenez l'accord qu'il y a lieu de faire quelque chose au sujet de la douleur ou du besoin.
- Convenir d'une solution générique.
- Convenir d'une solution personnalisée, spécifique (la votre) (le cas échéant, et ce n'est pas toujours le cas).
Le problème, comme je le vois, c'est que le marketing commence et s'arrête au n ° 1 départ de vente et s'arrête au n ° 5.
Un livre blanc que j'ai écrit ( point C: Du chaos à Kickass ) fournit des données détaillées réelles (à partir de l'un des plus grands éditeurs de logiciels du monde) et l'analyse, même si les noms ont été retenus pour protéger les coupables. Fondamentalement, le département marketing de cette société fournit l'étape 1 (ils ont trouvé une douleur ou supposée nécessité parce que quelqu'un a levé la main et a demandé un papier blanc) et envoie ces soi-disant conduit à des ventes. Le fait que seulement 1,28% de ces pistes sont, en fait, "conduit", est sans conséquence parce que le marketing est payé sur la quantité de leads, pas la qualité.
Et la blague sur les ventes, c'est qu'ils acceptent seulement un lad quand tout ce qu'ils ont à faire est d'arrêter de chercher l'ordre d'achat sur le chemin du terrain de golf. Ils obtiennent cette réputation car ils sont entraînés pour des résultats trimestriels et n'ont donc pas de patience pour le long terme ou ce qu'ils appellent parfois «l'intérêt général." Plus précisément, nous avons entraîné de multiples organisations clientes qui comprennent la bonne compagnie, le bon contact, convenu de la douleur, de l'intérêt à faire quelque chose au sujet de la douleur - mais pas de budget ou de calendrier défini. Le résultat est que ces pistes sont largement ignorés. Je crois que de nombreux représentants des ventes ont perdu l'art de transformer l'intérêt en revenus. Et moins de 65% de représentants font leur quota en conséquence.
Pour briser le processus de vente un niveau plus bas, il y a trois conditions nécessaires (trois raisons pour lesquelles quelqu'un achète quelque chose) :
- La crainte de perdre dans votre situation actuelle.
- Perception du risque de détérioration de votre situation actuelle.
- Une opportunité pour améliorer votre situation actuelle.
Quelqu'un qui télécharge un livre blanc peut avoir une «peur de perdre», mais il est plus probable qu'ils ont une «occasion d'améliorer", ou ce que j'appelle "la vente dans l'arc en ciel" - avec peu de chance de succès. Donc, quand vous découvrez le besoin, vous devez également obtenir un accord qu'il est nécessaire de trouver une bonne raison de faire quelque chose au sujet de la nécessité pour gagner l'opportunité et de présenter une solution générique (l'une des étapes les plus importantes et souvent oubliée par les ventes quand ils se précipitent à l'étape n ° 5).
Mes recommandations :
- Déterminez ce qu'est l'état du besoin du prospect. La peur de perdre est plus facile à vendre (l'arbre est dans le salon). Le risque perçu est le deuxième le plus facile à vendre (si je ne fais pas quelque chose, je pourrais commencer à perdre des parts à un concurrent).
- Ne sautez pas l'étape 1 dans le processus de vente - trouver une douleur ou un besoin - à l'étape 5 (en essayant d'obtenir du propspect de s'entendre sur votre produit ou solution).
- Une vente n'est jamais perpendiculaire. Vous êtes toujours en mouvement vers un accord ou loin d'un accord. Si vous vous trouvez en perte de vitesse, faire un pas en arrière pour savoir pourquoi vous perdez. C'est peut-être que vous avez déplacé à l'étape 5 lorsque votre prospect n'a pas vraiment d'accord à la solution générique.
Les stratégies de marketing entrant ont comme résultat à envoyer à des ventes plus rapidement que jamais auparavant. Si vous vous demandez pourquoi ce n'est pas traduit par plus de revenus, alors prendre du recul sur le processus.
Dan McDade est président et chef de la direction de PointClear, LLC , une firme de développement de prospects B2B qui aide à générer des revenus des sociétés par des leads nourrissant, engageant des contacts, développer les prospects jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter. L'Association de gestion des leads nommé McDade est l'une des 50 personnes les plus influentes du chiffre d'affaires de gestion de leads pour les quatre dernières années consécutives. Son premier livre, The Truth About Leads, est une pratique, facile à lire le livre qui aide les entreprises B2B concentrer leurs efforts de génération de prospects, aligner leurs organisations de vente et de marketing, et de générer des revenus. Lire le blog de McDade (ViewPoint l The Truth About Lead Generation ) ou communiquer avec lui par courriel à dan.mcdade @ pointclear.com . Suivez-le à @ dandade sur Twitter.
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