Votre force de vente fait-elle de la vente consultative?

Posted by Mike Carroll on Thu, Apr 04, 2013

Votre équipe des ventes a-t-elle les compétences en vente consultative nécessaires pour générer plus de chiffre d'affaires, obtenir plus de contrats et accroître la rentabilité de votre entreprise?

Voici les 5 questions à vous poser pour aider votre directeur des ventes à effectuer la transition entre les techniques de vente transactionnelle et la réussite par la vente consultative . Même si votre directeur des ventes a déjà franchi cette étape, il est impératif de continuer à se concentrer sur ces questions pour renforcer les progrès que votre force de vente a déjà faits.

• Vos vendeurs posent-ils de bonnes questions?
  Trop souvent, les vendeurs restent dans leur zone de confort et évitent de poser des questions qui pourraient les entrainer sur un terrain qu'ils ne connaissent pas. De plus, les vendeurs tentent désespérément d'éviter d'aller en terrain inconnu pour rester à l'abri et ne poser que des questions de surface qui ne vont pas chercher les causes des problèmes.
  Si vous avez fait le travail pour cartographier votre processus de vente et que vous comprenez les problèmes et les défis les plus communs auxquels vos clients potentiels sont confrontés (de leur perspective et non de la vôtre), vous êtes sur la bonne voie.
  Conseil :
  Profitez de votre prochaine réunion des ventes pour faire du brainstorming sur les trois problèmes les plus fréquents que vos produits ou services aident à résoudre et construisez ensuite une liste de questions qui vont aider votre prospect à identifier et à quantifier lui-même ses problèmes.
  
  
• Vos vendeurs posent-ils suffisamment de questions?
  
  Je suis toujours étonné de la rapidité à laquelle les vendeurs veulent enchainer les sujets de conversation. Lorsque je prépare une rencontre avec un représentant ou que j'observe un vendeur en action, je n'arrive jamais àcomprendre pourquoi ils sont si pressés ! Lorsqu'ils mettent le doigt sur quelque chose à creuser, ils passent immédiatement au sujet suivant.
  — Apprenez à votre équipe à ralentir, prendre leur temps et à creuser plus loin.
  — Posez des questions de suivi.
  — Posez des questions sur le problème.
  — Posez des questions autour du problème.
    1. Depuis combien de temps avez-vous ce problème?
    2. Quand avez-vous remarqué cela pour la première fois?
    3. Quel impact ce problème a-t-il eu sur votre budget, votre équipe, le fonctionnement, votre position sur le marché, le développement de nouveaux produits, le recrutement, etc.?
    4. Qu'avez-vous fait jusqu'à maintenant?
    5. Comment est-ce que cela s'est passé?
    6. Combien cela a-t-il coûté?
    7. Que pensez-vous faire ensuite?
    8. Qu'est-ce qui va se passer si vous ne résolvez pas ce problème?
    9. Qu'est-ce que cela implique pour vous?
  Continuez ainsi. Vous pouvez toujours poser plus de questions, et plus vous en poserez pour aider votre prospect à voir les défis de son entreprise sous une nouvelle perspective, plus vos conversations auront de la valeur et plus le prospect voudra faire affaire avec vous.  
  
  
• Vos vendeurs créent-ils de l'urgence pour que le prospect agisse?
  Poser de nombreuses et bonnes questions permettra à vos vendeurs d'avancer jusqu'à un certain point, mais ces questions créent-elles un sentiment d'urgence chez le prospect pour le pousser à agir? Est-ce que vos vendeurs aident le prospect à découvrir leurs problèmes, à les considérer différemment, à quantifier l'impact et à vouloir régler ces problèmes (que cela se fasse avec vous ou pas)?
  Quand votre force de vente commence à poser des questions qui créent de l'urgence, les opportunités qui se trouvent dans votre pipeline vont commencer à avancer plus rapidement et les affaires qui seront conclues génèreront des marges plus élevées.
  
  
• Vos vendeurs savent-ils écouter efficacement?
  Il est quasiment impossible de maintenir une conversation de vente consultative sur les rails lorsque l'on n'est pas un bon auditeur. Vos représentants doivent décider d'écouter efficacement pour se concentrer sur les problèmes les plus importants que le prospect va partager afin de pouvoir poser des questions de suivi sans difficulté. Lorsque vos représentants sont capables de relâcher le besoin de contrôler la conversation pour simplement écouter, répondre, et poser des questions, vous saurez qu'ils sont en voie de devenir des professionnels de la vente consultative.
  
  
• Vos représentants développent-ils rapidement des relations?
  À quel point connaissent-ils leurs clients potentiels? Sont-ils capables de créer rapidement une véritable confiance? Sans une base solide de confiance dans une relation, il est quasiment impossible pour un représentant de creuser tous les aspects à explorer et de poser les questions difficiles qui doivent être posées.
  Le vendeur qui parvient à créer un bon rapport rapidement peut poser d'excellentes questions qui vont permettre au prospect de voir son entreprise sous un autre angle. En résumant les défis du client potentiel et en proposant de nouvelles approches, le représentant développe la relation qui lui permettra de poser suffisamment de questions difficiles.

La vente consultative

Dans le contexte économique actuel, il est impératif de maîtriser l'art de la vente consultative. Donnez comme mission à vos directeurs des ventes de se concentrer sur ces 5 questions avec leurs équipes et tenez-les imputables d'appliquer et de renforcer ces concepts. Le plus tôt vous décidez de ne plus tolérer les marges minimales et la vente transactionnelle, plus vite vous verrez votre tableau de revenus s'améliorer.

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