Optimiser sa force de vente, c'est donner à son chiffre d'affaires un bon moyen de s'accroître. Encore faut-il faire les bons choix au moment de définir la taille et la structure de cette force et savoir éviter quelques pièges.
ANDRIS A. ZOLTNERS
Les forces de vente représentent un investissement majeur pour la plupart des sociétés. Rien qu'aux Etats-Unis, on compte près de quatorze millions de personnes employées à plein temps dans le commercial, dont cinq millions dans la vente directe et neuf millions dans la vente au détail (soit 11 % de la population active). Avec environ 475 milliards de dollars consacrés chaque année aux équipes de commerciaux et aux moyens mis à leur disposition, la vente est devenue un facteur important de l'économie américaine. Et il en va de même dans les grands pays industriels.
Les forces de vente coûtent aux sociétés qui les emploient 2 à 40 % du chiffre d'affaires réalisé. Or l'importance d'une force de vente se mesure bien au-delà de son coût : elle constitue probablement la structure la plus puissante au sein de la société. Elle représente publiquement l'entreprise, qui met entre ses mains son actif le plus important : le client. Il arrive souvent que le seul lien qu'ait le consommateur avec l'entreprise soit le vendeur. Pour le client, le vendeur est l'entreprise.
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