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Sales 3.0: La fin de la route pour le représentant des ventes autonome 

par Nancy Nardin 

Un avantage alléchant de la profession de vente est la liberté et l'indépendance qu'elle offre. Les récompenses, bien sûr, dépendent de la façon dont on travaille dur pour les mériter. Reps qui réalisent un niveau au-dessus du niveau attendu sont souvent laissés seuls par leurs gestionnaires. Une belle performance conduit invariablement à des degrés correspondants de soutien et d'enthousiasme. Je ne peux pas vous dire combien de fois dans ma carrière de vente j'ai entendu, "continuez à réaliser vos chiffres et personne ne vous embêtera." Heureusement, je l'ai fait, et ils ne m'ont pas embêtée. Être laissé seul, est l'un des nombreux avantages que les grands représentants  en sont venus à attendre et, en ont fait, la demande.

Les traits de personnalité qui font qu'un représentant des ventes réussi, jouent aussi pour renforcer le besoin et le désir d'autonomie. Les entreprises cherchent des représentants des ventes qui peuvent penser et d'agir de leur propre chef, symbolisant l'auto-motivation et l'autonomie. Les représentants doivent être en mesure de gérer un grand nombre de ressources, d'activités et de comptes. Les entreprises, pour la plupart, cherchent des représentants qui n'ont pas besoin de beaucoup de baby-sitting ou qu'on leur tienne la main. Ils les veulent compétents, créatifs, autonomes, comme des dynamos génératrices de revenus. Le besoin d'autonomie n'a fait que se renforcer dans la dernière décennie, de plus en plus les représentants travaillent hors de leurs maisons, dans les champs, ou dans des bureaux distants loin des regards indiscrets  des gestionnaires "tatillons".

Sales2.0 n'affecte pas cet aspect de la vente. Le cas échéant, il a  seulement placé des responsabilités supplémentaires et plus individualisée sur les représentants à travers l'utilisation de technologies plus intelligentes ou plus polyvalentes (sans nécessiter la participation de la direction ou un quelconque interférence). L'autonomie est tout simplement devenue plus répandue, flexible, et même appropriée dans un environnement de marché en constante mondialisation.

Bien qu'il n'a pas tendance à être d'accord sur ce que signifie réellement Sales2.0, la définition la plus élémentaire est «d'utiliser des technologies telles que le« web social » pour découvrir et dialoguer avec les prospects d'une nouvelle manière."

Cette modification «darwinienne» dans la façon dont les représentants  vendent a été provoquée  non seulement par la transformation de la façon dont les gens achètent, mais aussi quand ils achètent. Des études révèlent maintenant des conclusions surprenantes: que «les acheteurs effectuent 75% de leurs recherches avant de parler à un fournisseur» et que «la majorité des acheteurs revendiquent avoir trouvé le fournisseur, et non l'inverse. "Sales2.0 c'est l'utilisation de technologies et de processus qui s'adaptent à ce nouveau paradigme des ventes provoqué par le transfert du pouvoir du représentant à l'acheteur en raison des quantités importantes d'informations disponibles sur le Web. Ce nouvel environnement crée de  nouveaux acheteurs plus intelligents, exigeant plus de contrôle et de pouvoir.

Alors, que va apporter Sales3.0 ? Je propose qu'il apportera un changement dans la nature même de ce qu'on attend des plus performants représentants des ventes. La carte des objectifs de vente est sur le point d'être re-dessinée  (encore une fois). Elle sera rien d'autre que ...

La fin de la route pour le représentant des ventes autonome

De nouvelles applications avantgardistes,  axées sur l'évolution du marché, visent carrément les vendeurs,  c'est le représentant à  distance, qui rend possible (et raisonnable) pour les gestionnaires d'exiger des mises à jour plus fréquentes, virtuelles et à temps critique sur les comptes et la situation de l'activité . Avec ces nouvelles applications et de nouvelles plates-formes comme le smartphone et les tablettes, nous pouvons et devons nous demander si les applications traditionnelles, comme le CRM, sont toujours les bons outils pour les représentants mobiles.

En effet, il est juste de se demander si ils sont toujours les bons outils. Pour la plupart, les vendeurs ont fait passer "des applications de bureau" comme outils mobiles parce qu'ils sont basés dans le cloud, c'est à dire qu'ils sont accessibles à distance via le web. La logique a été que les applications qui ne sont plus liés au poste de travail peuvent être considérées comme «mobile. « La logique ne fonctionne que si tout ce dont vous avez besoin d'une application mobile est "accessible à distance." Et c'est placer la barre extrêmement bas. Si les outils fondamentaux et de leurs fonctionnalités, ne sont pas adaptées à ce nouveau paradigme, ils sont voués à l'extinction.

De nouvelles applications, d'autre part, adaptées aux représentants mobiles dès le départ, donnent une visibilité au management beaucoup plus grande et annule la validité de toute objection qu'un représentant pourrait faire à l'«ingérence« du management. Le nouveau paradigme a créé un modèle avec des dimensions sans limite et des possibilités superbes.

Voici quelques exemples de ce qui est possible en utilisant un smartphone ou une tablette, et de nouvelles applications Sales3.0  (pas d'"ordinateur" nécessaire):

• Suivre du début à la fin de la  journée de travail et l'attacher à la géo-localisation pour une meilleure visibilité de la diligence du représentants à utiliser son temps de vente. Si un représentant est à la traîne sur le quota, il ne sera pas difficile de savoir si un manque de dévouement ou de l'initiative est le problème. D'autre-part, si un représentant est dans la vente moins souvent que les autres, et pourtant ils est plus performants que les autres dans la réalisation des quotas, vous pouvez rechercher les causes d'une telle efficacité.
• Surveiller les activités sur le terrain de votre équipe à partir du nuage. Combien de représentants sont sur le terrain à un moment donné, et où sont-ils? Cela peut fournir une grande perspicacité dans l'adéquation du territoire et la couverture des comptes.
• Recueillir des informations cruciales nécessaires pour découvrir les tendances des besoins des clients, la perception du marché et de la concurrence, et ré-étalonner vos efforts de vente et les ressources en conséquence. La documentation et l'entrée facile de photos sont des méthodes de recherche puissantes.
• Utilisez la messagerie texte et le message "panneaux" si les vendeurs n'ont pas de raisons valables pour ne pas communiquer avec régularité. Stimuler et encourager l'échange d'idées et d'initiatives 'out-of-the-box ». Soutenir activement le développement du travail d'équipe et de solidarité pour élever le niveau d'un esprit «partagée» de la réussite sur toute la ligne.
• Donnez aux représentants la possibilité de saisir rapidement les détails des visites des clients à la fin de chaque appel. Je fais référence aux méthodes d'entrée facile et rapide, et non  à l'efficacité des processus laborieux  d'entrée de CRM.

Avec ces capacités les prix  et la configuration du produit sera donné plus rapidement, la  passation des commandes également, et la réponse accélérée de la maison-bureau, et plus facile sera présentation du catalogue et des informations produit, et tout en utilisant un appareil mobile. Reps qui visent l'excellence ne devraient pas considérer ces changements avec appréhension. En réalité, celui qui se tiendra au plus haut niveau de responsabilité peut les aider à atteindre le plus haut niveau de performance de quota.

Les représentants devront s'habituer à l'idée que ce n'est pas l'autonomie, qu'ils devraient chercher. Ils devront reconnaître qu'en fin de compte ce sera la collaboration, la responsabilisation et la communication qui accélèrent et garantissent le plus haut niveau de réussite. Les outils Sales3.0 peuvent signifier une perte d'autonomie, mais la perte est au service d'un objectif de génération supérieur de plus de revenus à la fois pour l'entreprise et le représentant. Il se résume à une «perception» de la nouvelle réalité à laquelle les représentants embrassent l'inévitabilité du changement.

Auteur, Nancy Nardin est le plus grand expert en outils de productivité des ventes. En tant que président de Smart Tools de vente , elle consulte avec la plupart des TOP des ventes des éditeurs de logiciels de productivité ainsi que les organisations d'utilisateurs finaux qui cherchent à sélectionner les bons outils. Cliquez ici pour obtenir de Nancy Qu'est-Quand hebdomadaire digérer avec des invitations aux webinaires gratuits et des publications informatives. Suivez Nancy sur Twitter @ sellingtools ou vous abonner à son outil de blog Réagissez . Nancy peut être rejoint au 916-596-3035. Pour planifier une consultation gratuite de 30 minutes cliquez ici .

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