par Clemens Czarnecki
Quel est le pipeline des ventes ? Un pipeline de ventes décrit une approche à la vente, fondée sur les principes sous-jacents du processus de vente. Il décrit les différentes étapes vendeurs de prendre un premier contact avec un client potentiel, ou prospect, pour qualifier cette perspective en tête , et de valider en outre que le plomb en une opportunité de vente suivie à travers les différentes étapes jusqu'à la fermeture. Tous les opportunités de vente disposées le long de chacune des étapes de vente qui composent votre processus de vente est ce que le pipeline des ventes représente. Voici une définition simple d'un pipeline de ventes que l'on trouve sur Wikipedia . Il est difficile de rencontrer un professionnel de la vente ces jours-ci l'a pas entendu parler de la gestion du pipeline . Aussi commun que le terme peut être, de nombreuses organisations de vente aujourd'hui ne font pas usage de cette méthode de gestion des ventes puissant. Pourquoi est-ce?
Dans de nombreux cas, on peut dire que les entreprises qui n'utilisent pas la gestion du pipeline des ventes, soit ne parviennent pas à reconnaître les avantages qu'elle procure ou ne savent tout simplement pas comment façonner leur pipeline de ventes pour produire une forte perspectives de ventes pour leur entreprise. Pour vous donner une idée de la puissance des concepts derrière le pipeline de ventes peuvent être que je vais partager avec vous mes expériences avec la gestion du pipeline en utilisant Pipeliner ventes CRM .
Si vous êtes dans l'entreprise de vente de produits ou de services, les chances sont que vous utilisez déjà un processus de vente pour guider vos activités de vente par le biais de la vente. Dans de nombreux cas pas clairement documentés, le processus de vente définit les mesures à prendre et les meilleures pratiques de prêter attention à lors de la vente à des clients ou à des clients. Chaque étape de vente décrit les tâches et les livrables qui doivent être accomplies afin de prendre l'affaire à la prochaine étape de la vente.
Combien d'étapes de vente Mon Pipeline des ventes devrait contenir?
Si vous n'êtes pas sûr du nombre de ventes étapes de votre processus de vente,je vous recommande d'écrire toutes les étapes au sein de votre cycle de vente sur papier, et se concentrer sur les tâches les plus importantes qui mènent à votre client d'acheter votre produit ou service. Cependant, ne pas créer trop d'étapes, parce que
«Avoir trop d'étapes dans le pipeline des ventes est contre-productif. Six ou sept étapes est le nombre optimal d'étapes dans le pipeline. "- Donal Daly
La gestion d'un portefeuille d'affaires de plus de 7 étapes pourrait se révéler être de consommer trop de temps. Maintenant, cela dépend entièrement de la longueur du cycle de vente, dans de nombreux cas tels que les marchés publics, il peut être tout à fait normal de bien avoir plus de 7 étapes qui sont nécessaires pour marcher sur la perspective de plomb en clôture de la transaction de nombreuses années sur toute la ligne . Vous pouvez rapidement vous perdre dans un flot de données, si vous ne gardez pas un pipeline de ventes maigre comportant moins d'étapes. Nous avons analysé de nombreux processus de vente à travers un certain nombre d'industries, et nous avons constaté que sur les entreprises moyennes qui limitera leur processus de vente de cinq étapes avec les étapes qui peuvent regarder comme suit:
- Premier contact
- Qualification
- Réunion
- Proposition
- Proche
Vous devez également savoir que chaque étape de vente a une valeur pondérée différente dans votre processus de vente. La valeur pondérée, ou la probabilité de fermeture, décrit la probabilité de gagner ce client potentiel comme un payeur.
Comment puis-je définir la probabilité de clôture de chaque étape de la vente?
Il existe de nombreuses façons de configurer la probabilité de fermeture pour vos démarches de vente. Par exemple, disons que vous aurez besoin d'appeler 10 perspectives dire faire 10 contacts initiaux, afin de se qualifier 1 perspective de la prochaine étape de votre pipeline des ventes. Cela signifie que seulement 10% de vos premiers contacts se rendre à la deuxième étape de vente.
"Généralement, la probabilité de fermeture est mesurée en pour cent et vous la probabilité de gagner la possibilité pour cette étape particulière de vente montre."
Vous pouvez définir librement la probabilité de votre démarche de vente de fermeture de votre pipeline des ventes en fonction de votre expérience. Notre recherche montre que les probabilités de clôture les plus couramment utilisés pour chacun des exemples étapes de vente sont les suivants:
- Le contact initial - 0%
- Qualification - 10%
- Réunion - 30%
- Proposition - 60%
- Fermez - 100%
Une fois que votre client entre dans votre pipeline des ventes, ils deviennent une opportunité de vente. Chaque opportunité de vente dans votre pipeline a sa propre valeur. En utilisant les informations sur les valeurs d'opportunité et de la probabilité de fermeture pour chaque étape de vente, vous pouvez immédiatement "peser" votre pipeline en utilisant la cible pondéré à l'intérieur Pipeliner.
Comment puis-je mesurer un pipeline de vente pondéré?
Il est raisonnable d'avoir 3-4 fois la valeur de votre cible pondéré pour faire quota soit en pourcentage de 300%. En d'autres termes, vous devriez avoir 3 fois plus d'opportunités actives dans votre pipeline que votre objectif de vente réel.
"La cible pondérée est égale à la somme des valeurs totales d'opportunité dans chaque étape de vente multiplié par la probabilité de fermeture pour cette étape." - David Brock
Faisons un calcul (1 chance est évaluée à 1000 $):
- Le contact initial - 0% x 35 possibilités = 0 $
- Qualification - 10% x 20 possibilités = 2000 $
- Réunion - 30% x 10 possibilités = 3000 $
- Proposition - 60% x 5 = 3000 $ opportunités
- Fermer - 100% x 2 occasions = 2,000 $
A partir de ces chiffres, je vois immédiatement que ma valeur pondérée pour mon pipeline des ventes est de 10,000 $. Sur la base de cette recommandation, je dois avoir environ 3 fois plus de valeur des opportunités que ce que mon quota est. Si mon quota est de 5000 $, c'est seulement 2 fois plus que recommandé. Cela signifie que je dois faire beaucoup plus de prospection ...
Donc, encore une fois, ce qui est un pipeline de vente?
Ci-dessous vous pouvez trouver ma définition d'un pipeline de vente:
"Un pipeline des ventes est aussi une représentation visuelle de votre processus de vente où tous vos clients potentiels sont affichés et rangés en fonction de leur phase de votre cycle de vente."
Une technique de pipeline des ventes est un excellent outil de vente. Un pipeline de ventes vous aide à comprendre le processus de vente, augmenter vos ventes et vous faire confiance sur vos données. Nous sommes heureux que nous construisons Pipeliner autour de ce concept.
J'espère que vous pouvez maintenant trouver rapidement la réponse à la question «qu'est-ce qu'un pipeline des ventes »? Pour un examen plus détaillé dans le logiciel de gestion de pipeline jeter un oeil à CRM Pipeliner ou simplement essayez-le gratuitement.
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