Changer les habitudes de votre force de vente - Leadership Council ventes

Changer les habitudes de votre force de vente 

Récemment, les ventes du CCS et Marketing Summit à Las Vegas dernière, Charles Duhigg, auteur de La force de l'habitude , a parlé de ce que les organisations de vente peuvent apprendre de la science de la formation des habitudes. À certains égards, la plupart des  chefs de vente travaillent à des objectifs qui peuvent se résumer à modifier ou développer de nouvelles habitudes institutionnelles. Que ce soit une formation sur les Challenges de vente , un nouveau système CRM , ou les mises à jour du processus de vente, la moitié de la bataille avec la plupart de ces nouvelles initiatives de vente revient  à faire adopter aux commerciaux de nouveaux comportements.

Alors, comment  la vie au jour le jour d'un vendeur est déterminé par la prise de décision consciente par rapport à l'habitude? Selon Duhigg, 45% des choix de vie quotidienne sont basés sur les habitudes. Mais comme Duhigg l'a également souligné, les habitudes peuvent être changées et de nouvelles habitudes peuvent être formées.

Les neuroscientifiques examinent comment fonctionne le cerveau humain etils ont appris que les habitudes sont formées dans une boucle en trois parties: d'abord il faut un déclencheur ou un repère, ou un événement qui se produit et invite la personne à faire quelque chose. Ensuite, il y a une routine, ou les actions que la personne fait quand le déclencheur survient. Et enfin, il doit y avoir une récompense qui arrive à la suite des mesures prises. C'est en effet cette récompense qui rend le comportement  automatique.

Au niveau organisationnel, savoir comment les habitudes sont formées, peut être une arme puissante pour diagnostiquer le comportement du groupe et pour influencer le changement. En particulier, Duhigg conseille aux entreprises de tirer parti des trois apprentissages pour  essayer de créer de nouvelles habitudes organisationnelles: 

1. Les crises sont une opportunité de changement: En tant que leader essayer d'identifier le moment opportun pour l'organisation d'introduire des changements et de réfléchir à des crises comme des opportunités pour briser les vieilles habitudes et introduire de nouvelles. Dans la brume du chaos, les gens deviennent de plus en plus à la fois flexible et prêt à repenser "la façon dont les choses se font ici."
2. Habitudes deviennent culture: Les habitudes définissent la manière dont les organisations se comportent, et donc l'évolution des habitudes d'organisation nécessite souvent de changer la culture de l'organisation. Pour augmenter vos chances de succès, commencez par changer les habitudes clé de voûte de votre organisation, ou les habitudes qui, par définition,  vont modifier d'autres habitudes.
3. Habitudes les plus puissantes contiennent des noyaux émotionnels:Pensez à créer une boucle d'habitude qui s'appuie sur les récompenses intrinsèques ou émotionnelles. En d'autres termes, résister à l'envie de créer des habitudes d'organisation en mettant en place des opérations pour vos commerciaux qui impliquent des représentants qu'ils apportent des modifications en échange de récompenses en espèces. Au lieu de cela, penser de manière créative sur les récompenses intrinsèques que vous pouvez accorder à vos représentants qui peuvent forger de fortes routines d'habitude.

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