Vente - Nous allons revenir à AIDA et vous devriez avoir peur 

28 octobre 2013 par Dave Kurlan

Aussi merveilleux que soit tout le battage médiatique sur le marketing entrant, lead gen , et la nouvelle façon de vendre à ces pistes, un fait important est ignoré.

Alors que les outils ont changé, l'information est disponible en un clin d'oeil par un clic, et les leads sont en quantité énorme, mais les gens, à la base, n'ont pas changé leur façon d'acheter.

Bien sûr, ils peuvent avoir un entretien ou parler avec les vendeurs plus tard dans leur processus d'achat. Bien sûr, ils peuvent prendre plus de temps pour prendre des décisions. Bien sûr, ils peuvent être plus diligent à dépenser leur argent. Mais la seule chose qui n'a pas changé, c'est qu'ils ont encore un peu de motivation - une raison convaincante - de dépenser leur argent et de le dépenser avec vous à la place de quelqu'un d'autre.

La ruée vers l'adoption du  marketing entrant est faite avec un faux sentiment de sécurité et une croyance mal fondée que la vente est en quelque sorte plus facile, plus rapide et plus démo-centric aujourd'hui.

FAUX.

Plus facile, plus rapide et démo-centric conduit à être plus lent, dirigé par les prix et avoir une fermeture plus difficile. Les pourcentages de fermeture sont en baisse!

Rappelez-vous, la motivation ou la raison impérieuse d'acheter n'a pas disparu. C'est juste que tout à coup, un trop grand nombre de spécialistes du marketing et des écrivains, attirés par le côté sexy de marketing entrant, ont tout simplement sauté par-dessus ce dont ils n'ont jamais été responsable en premier lieu.

Lorsque nous ignorons la motivation, nous retournons les horloges  d'environ 50 ans, et revenons à la vente purement transactionnelle. L'acronyme était AIDA - Attention, Intérêt, Désir, Action. C'est à ce niveau que les gens du marketing entrants prennent la vente et ce n'est pas une bonne chose.

Si vous avez un produit ou un service plus cher que vos concurrents - vous êtes vissé avec AIDA.

Si vous vendez quelque chose qui est représente beaucoup d'argent - période - vous êtes foutus avec AIDA.

Si vous avez une nouvelle société, une nouvelle marque, un nouveau produit ou une nouvelle technologie - vous êtes vissé avec AIDA.

Si vous n'êtes pas le leader du marché,  la marque leader, ou le leader en prix - vous êtes foutus avec AIDA. Vous pouvez vous en sortir avec une vente transactionnelle si vous avez le prix le moins cher ou si vous êtes le choix logique qui s'impose. Quelqu'un d'autre? Oh-oh ...

Adoptez le marketing entrant.  Adoptez les pistes. Adoptez les outils. Mais ne soyez pas tentés de prendre des raccourcis qui sont une condamnation à mort pour gagner des affaires. Les bonnes nouvelles sont qu'il y a une abondance de pistes. Elles devient rapidement de mauvaises nouvelles si vous les suivez de manière traditionnelle et permettez à vos vendeurs de vendre de façon transactionnelle.

C'est la nouvelle façon d'obtenir, de trouver et d'identifier de nouvelles opportunités d'affaires . Une approche de vente consultative de vente, axée sur l'acheteur est  la bonne façon de tirer parti de leurs raisons impérieuses de dépenser leur argent avec vous.

 A propos de Dave Kurlan

Dave Kurlan est un orateur de premier ordre, auteur de best-seller, et un expert de premier plan sur le développement de la force de vente . Il est le fondateur et PDG de gestion Objectif Group, Inc., le leader dans le développement d'outils d'évaluation des ventes. Il est également le directeur général de Kurlan & Associates, Inc., une importante société de développement de la force de vente.Visite: kurlanassociates.com

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