Comment la téléprospection s'intégre dans une méthodologie d'Inbound marketing ?
Mettons les choses au clair: la téléprospection ne renvoie pas exclusivement aux appels à froid. C'est l'utilisation par les vendeurs du processus de téléprospection dans le but d'avoir des contacts par le téléphone. Alors que le "cold calling" peut être impersonnel et avoir des résultats médiocres, la téléprospection correctement utilisée peut humaniser l'interaction entre un vendeur et un prospect grâce à l'utilisation d'un dialogue utile centré autour des points d'achoppement du prospect, et non les produits du vendeur. Lorsque vous combinez ce processus avec une méthodologie d'inbound marketing, vous disposez d'un puissant mélange de succès.
Qu'est-ce qu'une méthodologie d'INBOUND MARKETING ?
L'inbound marketing nécessite de transformer votre approche traditionnelle d'achat de listes, cold calling, et de vente dans le dur, en un processus de vente consultative basée sur le contexte . Cela signifie que vous avez besoin de transformer la façon dont vous ciblez les prospects, la façon dont vous les avez en contact, la façon dont vous vous connectez à ces prospects, et la façon dont les prospects vous perçoivent en tant que vendeur.
La téléprospection dans un processus de vente entrant
Bien cibler vos prospects
La téléprospection joue un rôle dans toutes les étapes de la méthodologie de vente entrant. Avant de faire cet appel, vous avez besoin de cibler correctement vos prospect. Vous avez seulement tant d'heures dans une journée, et vous voulez vous assurer que vous choisissez les meilleurs comptes de votre entreprise à appeler pour proposer vos solutions pour des produits ou des services . Profitez de l'intelligence des leads du marketing qui associent à l'acheteur la compréhension des domaines d'intérêt de vos prospects. Ont-ils téléchargé des livres blancs portant sur une question particulière dans votre secteur? En cliquant sur la page des tarifs de votre site web? Déterminez où est votre prospect dans le cycle d'achat.
Correctement Prospecter vos prospects
Si vous recherchez des prospects efficaces, tirez parti des outils de vente pour surveiller vos tentatives de communication avec un prospect, vous serez beaucoup plus susceptibles de communiquer avec eux. La téléprospection commence avant que le premier appel à la connexion des ventes entrants - la combinaison des messages vocaux et des courriels que vous adressez à un prospect doit refléter votre expertise et la volonté d'aider vos prospects à atteindre leurs objectifs. C'est le set-up pour cet appel connections, au cours desquelles vous avez réellement une conversation bidirectionnelle avec un prospect. Assurez-vous de les inciter suffisamment («Je voudrais transmettre quelques conseils pour augmenter votre trafic de site", par exemple) de vouloir rappeler.
Correctement se connecter avec vos prospects
Dans les ventes entrantes, avec succès reliez le résultat d'une combinaison de l'intelligence du contexte de commercialisation, de l'acheteur, de la recherche externe (tel que de regarder leur comptes Twitter LinkedIn etc), et un suivi efficace. Maintenant, vous êtes de plain pieds dans la téléprospection: nouvelle entreprise de prospection pour votre entreprise grâce à la technologie (le téléphone). C'est là que ce processus peut avoir une mauvaise réputation et être confondu avec un appel à froid: souvent, le vendeur va aller dans un elevator pitch et une totale abstraction du fait que chaque prospect est un ensemble unique de variables qui ne peuvent être réglés avec le même playbook.
Vos besoins de téléprospection doivent être conduit par le contexte - sur la base de ce que votre prospect vous dit - pas orientée produit. Si vous pouvez transformer votre appel dans un processus de consultation dans lequel vous travaillez avec un prospect pour les aider à améliorer leur activité, vous pratiquez la vente entrante efficace.
Changer la perception qu'ont de vous vos prospects
Dans l'esprit de vos prospects, la téléprospection peut être, et est souvent, regroupés dans le tas de tactiques de vente de la vieille école (cold calling, l'achat de listes). Ce n'est pas votre faute, mais ce n'est pas la faute de vos prospects non plus. Ils ont été conditionnés à répondre négativement par un barrage impersonnel, sur les appels de vente arrivistes au fil des ans, de sorte que le premier instinct qu'ils ont est de raccrocher.
Lorsque vous teleprospectez dans le cadre de la vente entrant, vous identifiez les prospects qui sont plus enclins à écouter, parce que votre produit ou service a un meilleur ajustement. Lorsque vous arrivez à eux par courriel et la messagerie vocale pour une connexion, vous pouvez inclure un contenu utile spécifique à ce prospect. Lorsque vous arrivez sur le téléphone, vous vous êtes déjà positionné en tant que consultant utile prêt à écouter et à donner des conseils, pas comme un vendeur traditionnel. Grâce à votre conversation au téléphone, vous pouvez consolider ce point de vue positif. Rappelez-vous, les gens achètent des gens qu'ils aiment.
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