Pourquoi j'ai changé ma façon de vendre - et pourquoi vous devriez aussi le faire
Ce qui a déclenché le changement, ce sont des clients différents.
Ce que je constate, c'est que de plus en plus, les clients s'approchent de moi après avoir fait une exploration beaucoup plus approfondie de leurs problèmes et des opportunités qu'auparavant. Et souvent, ils ont déjà une solution à l'esprit, avant même qu'ils aient parlé avec moi.
Peut-être que vous avez aussi trouvé cela avec vos clients ?
Dans les " bons vieux jours ", j'ai trouvé que les clients étaient au courant des symptômes qu'ils voyaient dans leur entreprise. Mais ils n'ont généralement pas les connaissances ou l'expérience pour savoir pourquoi ils se produisaient, quelle est la véritable profondeur de l'impact, et qu'elle pourrait être la solution.
Donc, un processus de vente axée sur le diagnostic de leurs problèmes, d'explorer l'impact réel, en suggérant des solutions possibles.
Ce processus a fait trois choses essentielles. Premièrement, il a établi ce qu'était la véritable question de sorte que je proposais la bonne solution. Deuxièmement, en explorant l'impact réel, nous pouvions voir si le problème avait le mérite d'être résolu (et s'il l'était, il a motivé le client à m'engager à le résoudre).
Troisièmement, dans les coulisses, il m'a établi comme un expert.
Parce que j'étais capable de diagnostiquer leurs problèmes - leur montrer ce qu'est le vrai problème et l'impact réel quand ils étaient à la recherche principalement sur les symptômes - il me donnait de la crédibilité. Il a donné aux clients la confiance que je serais capable de résoudre ces problèmes parce que j'avais compris ce qu'ils étaient vraiement.
Mais l'avance rapide jusqu'à aujourd'hui a un scénario différent.
Maintenant qu'ils ont fait leur recherche en ligne. (Je connaissais rien de bon qui viendrait de cette chose de sacrément interweb).
Et s'ils viennent à vous et croit qu'ils ont déjà reçu un diagnostic de leurs problèmes et ont la solution, alors votre relation est très différente.
Vous n'êtes plus un partenaire de confiance et un conseiller pour les guider à travers le processus de résolution de problèmes. Vous êtes un fournisseur et ils disent ce qu'ils veulent.
Si tout ce que vous pouvez faire en réponse à ce qu'ils demandent, c'est de hocher la tête et dire «oui, nous pouvons le faire", alors où est votre valeur ajoutée?
En particulier, vous n'êtes pas celui qui approche le client qui a confiance dans votre expertise. Pire encore, vous n'êtes pas en mesure fournir une différenciation par rapport à tous les autres vendeurs,qu' il a été voir et qui disent «oui, nous pouvons le faire".
Comment va-t -il choisir si tous les vendeurs se ressemblent?
Le PRIX - Beurk...
Alors, comment pouvons-nous sortir de ce «piège à vendeur»?
Eh bien, un excellent moyen est de savoir si ils ont eux-mêmes été éduqués sur votre site et si ils vous considèrent comme le chef de file dans le domaine et le seul avec qui ils veulent travailler. C'est ce que je vise avec mon marketing et c'est quelque chose que je vous encourage à viser.
Mais dans de nombreux cas (même avec tous les efforts que je mets dans le web) ce ne sera pas le cas. Ils ont eux-mêmes été éduqués par d'autres sources. Peut-être bonnes, peut-être mauvaises. Mais de toute façon ils vont déjà venir avec beaucoup plus d'informations au sujet de leurs problèmes.
Comment traitons-nous cela, dans un entretien d'affaires?
Eh bien, les bonnes nouvelles sont que vous êtes toujours le véritable expert.
Quelques heures de recherche sur le web peuvent les diriger dans la bonne direction - mais cela ne leur donne pas la profondeur de l'expérience et les connaissances que vous avez.
Vous avez juste à leur faire comprendre cela.
Maintenant, en leur disant que vous êtes un expert cela ne va pas les arrêter. Vous le savez.
Même les témoignages, récompenses et tous ces articles que vous avez publiés dans des revues prestigieuses ne suffisent pas.
Ce qui fonctionne le mieux est de créer ce que j'appelle moments «d'ampoule».
C'est là où, dans votre discussion avec vos clients potentiels, les ampoules s'éteignent soudainement dans leurs têtes. Quelque chose que vous dites les aide à voir les choses différemment.
Ils obtiennent un approfondissement de leur problème. Ils voient tout à coup une bien meilleure solution. Ils se rendent compte qu'ils cherchent une solution à un mauvais problème.
Tout ce qui leur fait prendre un peu de recul dans la reflexion.
Et le plus important - c'est tout ce qui leur fait prendre conscience qu'il y a un peu plus que ce qu'ils pensaient avant. Et que vous savez vraiment ce dont vous parlez. Et que vous êtes différent de ces autres gars qui hoche la tête et dise : «oui, nous pouvons le faire".
Alors, comment obtenez-vous ces merveilleux moments d'ampoule?
Eh bien, vous pourriez le faire en étant un génie. En étant si intelligents que sur votre lancée vous pouvez repérer de nouvelles questions, des idées et des idées qui déclenchent les moments d'ampoule pour vos clients. Personnellement, je ne m'appuie pas sur cette méthode.
En substance, ce que vous faites est un mini audit de vos services et des propositions et autre travail que vous faites pour les clients.
Normalement, ce que vous feriez dans ces audits est de réfléchir au problème que chaque service résout pour vos clients. Les avantages typiques qu'ils offrent et ce qu'ils pourraient être utile à vos clients.
Ici, vous allez un peu plus loin. Vous cherchez des surprises. Pour chaque service que vous avez livré vous recherchez ce qui était nouveau, perspicace, inhabituel et surprenant pour le client pour lequel vous travailliez. Essayez de trouver les choses qui sont souvent «nouvelles». Les choses dont la plupart des clients ne se rendent pas compte avant de commencer à travailler avec vous.
Disons que vous êtes un consultant de la chaîne d'approvisionnement et vous trouvez que les clients sont souvent surpris de constater que pour les projets de réduction des stocks, vous obtenez généralement de meilleurs résultats pas en améliorant la précision des prévisions, mais en améliorant la flexibilité de la production. (Je viens de l'inventer par la manière - s'il vous plaît ne me contacter pas si vous êtes un expert de la chaîne d'approvisionnement, je dis des bêtises).
Ou vous faites une formation à la vente et vous constaterez que la plupart des initiatives de formation en vente ne sont pas en cause elle-même - mais parce qu'elle n'est pas suivie et renforcée par le coaching et le mentorat par la suite.
En fait, les moments ampoule sont liés à la mise en œuvre et donc de faire marcher les choses dans la pratique - car ils montrent que vous ne savez pas exactement la théorie - vous avez vraiment été là et fait cela.
Mettez vos exemples les plus communs dans les questions que vous pouvez poser et les réponses douces que vous pouvez donner.
«d'où croyez-vous que la plupart des réductions de coûts vont venir?".
"Hmmmm. Vous savez, la plupart des clients avec qui j'ai travaillé, ont constaté que, dans la pratique, ... "
Vous ne devez pas éclipser votre client et le faire ressembler à un idiot. Ce que vous voulez faire est de demander à des questions assez perspicaces qu'elles viennent à travers les réponses elles-mêmes - ou au moins commencer à voir une lueur d'entre eux. Ensuite, vous construisez sur ce point et partager un peu de votre expérience. Ils vont s'approprier beaucoup plus les idées que vous ensemencé, que celles qu'ils ont obtenu d'eux-mêmes (et ils vont vous donner crédit pour eux aussi).
Je ne peux pas promettre que cela fonctionne à chaque fois. Parfois, le client est déjà vraiment arriver à la bonne réponse. Ou bien ils ont leur état d'esprit et ils ne veulent pas écouter. C'est juste la nature du jeu de nos jours.
Mais très souvent, en utilisant cette technique, elle vous aidera à changer le jeu de sorte que vous n'êtes pas seulement un vendeur en disant «oui, nous pouvons le faire". Vous êtes un partenaire de confiance perspicace et ils voudront faire des affaires avec vous.
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