Dialogue: Le plus vieux New tueur en compétences de vente   

Le monde des Achats et ventes a changé

Peu de gens contestent que la vente professionnelle a changé. L'Internet a bouleversé les approches de vente standard, car il a changé le comportement d'achat. Demande de propositions (DP) sont plus fréquentes, car les acheteurs font leurs propres recherches et engagent les fournisseurs beaucoup plus tard dans le processus d'achat. Les acheteurs tentent de nous conduire vers la banalisation alors que les vendeurs cherchent à se différencier. Avec plus de contrôle budgétaire, les cadres supérieurs et les professionnels de l'approvisionnement sont plus impliqués et le nombre de décideurs a augmenté.

«La vente a changé parce que l'achat a fondamentalement changé."

Brian Fetherstonhaugh - Président et chef de la direction, OgilvyOne Worldwide

Tout le monde parle  marketing de contenu , et certains,  contenu de vente. La Vente sociale est à la mode. Vendre avec Insights est un sujet brûlant, et la vente de Richardson avec Insights ® programme est l'un de nos nouveaux cours les plus populaires de notre histoire récente. Cold Calling est mort, ou il n'est pas, en fonction de qui vous écoutez. Inside Sales est en croissance et prédit des ventes de terrain éclipsées. Les décideurs sont enterrés sous le courrier électronique et les messages vocaux souvent ne sont pas écoutés. Les Smartphones pourraient tout aussi bien être chirurgicalement attachés à nous et il n'y a pas de temps d'arrêt.

Cela vous semble familier? Êtes-vous encore étourdi ?

Mais certaines choses restent les mêmes

Autant le paysage a changé, et a forcé de nouveaux comportements pour les professionnels de la vente qui veulent rester pertinents, il y a quelques éléments clés qui n'ont pas changé, ou très peu changé.

• Les gens achetent toujours  en se fondant sur ​​une combinaison de l'émotion, la logique et de la crédibilité (ou si vous êtes un fan d'Aristote: ethos, logos et pathos). Ils prennent des décisions basées sur une combinaison d'affaires, de besoins personnels et de désirs. La Politique de l'organisation, le positionnement et les gesticulations s'attardent encore. Alors que les boomers et les digital natives de la génération Z peuvent avoir des valeurs différentes et des approches à l'égard de travail, l'interaction sociale et de la connectivité numérique, ils restent des êtres humains avec tous nos meilleurs traits et les pires faiblesses. Les émotions, la bonté, la décence, l'altruisme, la gentillesse et la confiance ont toujours  une grande importance. Chercheur et auteur Dan Rose pose ce principe, l'autonomie et la maîtrise restent nos motivations intrinsèques. Nous évoluons et nous sommes influencés par notre environnement, mais notre hardwiring rend le changement lent. Les gens sont encore ... eh bien, des gens.

• Le Dialogue et le discours restent les fondations de la communication humaine efficace , que ce soit dans le mariage, l'amitié, l'apprentissage, ou d'affaires. L'ouverture, l'échange respectueux d'idées autour d'un intérêt commun ou un but commun, et la volonté d'écouter, d'apprendre et de partager avec les autres est la colle puissante pour les relations de toutes sortes et peuvent générer l'impulsion pour les changements positifs que nous recherchons tous.

Dialogue: Le plus vieux New tueur en compétences de vente

C'est pour ces raisons que nous, à Richardson, croyons que le dialogue est le plus ancien, le nouveau tueur  en compétences de vente. Que vous ouvrez une réunion de vente, entraînant une discussion sur les besoins, la recherche de solutions, ou d'établir les prochaines étapes, il s'agit d' (ou devrait être tous au sujet de) Engager votre client dans un dialogue efficace.

Êtes-vous prêt pour cela? (Peut-être que vous devriez vous asseoir.)

C'est aussi une compétence essentielle lors de la vente d'idées.

Si vous avez pensé que la vente est simplement une façon d'utiliser les données, l'information, ni l'expertise pour shock and awe de vos prospects ou clients avec votre éclat ou leur montrer l'erreur dans leurs manières de faire, vous voudrez peut-être repenser cela. Nous avons trouvé que c'était l'un des nombreux pièges possibles ou les représentants des ventes involontairement se sont perdu , et qui sape complètement leurs efforts et objectifs ..

La conversation Pendulum des ventes

Au lieu de cela, nous pensons à l'entretien de vente, comme un pendule qui se balance d'avant en arrière de dialogue question dirigée au dialogue aperçu dirigée, en fonction du contexte de la conversation et les résultats souhaités.Dans notre programme de vente avec Insight ®, nous apprenons que l'écoute, l'observation et le jugement sont nécessaires pour aider les représentants à reconnaître les signes et les indices qui indiquent quelle est  l'approche qui va produire les meilleurs résultats.

Hmm. Dialogue perspicace. Quel concept!

En fait, le pendule oscille, même à l'intérieur de notre modèle pour délivrer un message d'aperçu personnalisé. Nous enseignons aux représentants commerciaux d'utiliser les mêmes compétences de vérification et six compétences critiques (compétences de communication) qui ont été une partie essentielle de nos Compétences en vente consultative au cours des années. Et quand reps utilisent une idée et ont l'effet désiré avec lui (peut-être que déclencher une nouvelle idée, piquer l'intérêt, ou créer l'urgence), ce n'est que le début d'une longue conversation de vente où le représentant et le client explorent les possibilités ensemble. Cela exige ... [pause dramatique pour l'emphase] ... le dialogue, la nouveauté, est encore le tueur le  plus ancien de toutes les compétences de vente.

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