24 septembre 2013 par Geoffrey James
Au cours des vingt années que j'ai écrit sur la technologie des ventes, je suis souvent demandé comment les entreprises peuvent s'assurer que leurs implémentations de CRM sont couronnées de succès. Sur la base de ma propre observation et des discussions avec des dizaines d'experts et d'analystes, je crois que le succès de CRM nécessite le respect des 12 règles suivantes:
Règle n ° 1. Faites vos recherches.
Les entreprises achètent parfois un système de CRM notamment parce qu'elles entendu dire que c'était une bonne ou parce que le vendeur n'avait publicité lisse. Cependant, tous les systèmes de CRM est adaptée à chaque entreprise et lorsque le système n'est pas juste, un échec coûteux est inévitable. Avant d'acheter, vérifiez avec une recherche approfondie que le système s'adapte réellement à vos besoins.
Règle n ° 2. Louer n'achetez pas.
Il ya encore quelques pauvres âmes égarées là qui croient qu'il est plus économique à long terme de mettre en place des serveurs, vous pouvez acheter des licences logicielles perpétuelles, héberger le système et engager des consultants IT pour le personnaliser. Voilà muet parce posséder plutôt que de louer moyens vous êtes coincé avec ce que vous avez, même si elle ne fait pas ce que vous voulez.
Règle n ° 3. Keep it simple.
Une mise en œuvre de CRM qui est chockablock avec des caractéristiques et des fonctions obscures peut rendre le système semble lourd et peu convivial. Le plus grand défi consiste généralement à obtenir les équipes de vente à adopter le nouveau système, ce qui est plus difficile si il ya une courbe d'apprentissage abrupte. Pourquoi payer plus cher pour des fonctionnalités qui rendent votre système moins utile?
Règle n ° 4. Séduire Ne forcez pas.
Les commerciaux adoptent CRM quand ils peuvent voir comment il les fait gagner du temps et aide à faire plus de ventes. En revanche, en essayant de forcer un système dans la gorge des vendeurs crée une résistance et ressentiment. Il s'agit d'une situation de l'entreprise où la «carotte» proverbial fonctionne beaucoup mieux que la proverbiale «bâton».
Règle n ° 5. Adopter une approche progressive.
Implémentations de CRM succès commencer par un projet pilote qui a roulé sur un petit groupe. Le pilote sert à la fois une période d'évaluation en interne et permet également le temps d'adapter le système afin de mieux correspondre à votre processus de vente. Plus important encore, une équipe pilote chantant les louanges du nouveau système garantit pratiquement l'acceptation échelle de l'entreprise.
Règle n ° 6. Ne confondez pas «grand» avec «bon».
Comme concept, CRM ne cesse de se redéfinir, donc c'est un mythe que les grands fournisseurs de CRM peut offrir un meilleur service que les petits fournisseurs, moins bien établis. Les grands éditeurs s'adressent à leurs tout aussi énormes entreprises clientes, dont les systèmes déjà installés fournir une incitation inverse pour le grand fournisseur d'être innovateur et flexible.
Règle n ° 7. Articuler les avantages.
Si vous prévoyez vendeurs à utiliser un système de CRM, vous devez d'abord soigneusement et crédible expliquer les avantages du système, la façon dont les exigences ont évolué, comment le système permet de créer des opportunités, comment il sera mesuré, et (surtout) comment il va aider les commerciaux à vendre plus.
Règle n ° 8. Limiter le travail de tâcheron.
Bien que les données conservées dans votre système CRM est précieux, ce n'est pas si précieux que la saisie des données doit être plus important que la vente qui crée les données. Autant que possible, les tâches de saisie de données se décharger sur des programmes automatisés ou payés des employés de bureau. Ne mettez pas vos meilleurs vendeurs dans keystrokers.
Règle n ° 9. Masquer la complexité.
Lorsque vous tournez la clé dans votre nouvelle voiture, vous ne vous souciez pas qu'il ya des puces de silicium contrôlant tous les aspects de la maniabilité et la performance de votre voiture. Vous venez de soins qu'il démarre et vous emmène là où vous allez. Recherchez un système de CRM qui est intuitif et ne nécessitent pas vos gens à comprendre le fonctionnement interne.
Règle n ° 10. Faire les dirigeants utilisent.
Un énorme avantage de CRM est qu'il permet à une entreprise de parfaire la stratégie de vente. C'est seulement possible, mais, si toutes les personnes impliquées, y compris les cadres supérieurs, utilise le même système et donc «parle la même langue." Si "ne pas utiliser CRM» devient considéré comme la marque de privilège de l'exécutif, vous pourriez aussi bien vous inquiétez pas.
Règle n ° 11. Utilisez des gestionnaires en tant que formateurs.
Quand les directeurs des ventes sont responsables de la formation des représentants, il garantit non seulement que les gestionnaires à apprendre le système, mais elle rend aussi les managers en première ligne de soutien à l'équipe des ventes de. Une «formation des formateurs» contribue ainsi à tout le monde travaille plus étroitement afin de s'assurer que le système devient partie intégrante de l'effort de vente.
Règle n ° 12. Ne pas prendre en charge plusieurs systèmes.
Certains représentants et les gestionnaires veulent continuer à utiliser des feuilles de calcul, e-mails et des notes manuscrites, parce que «c'est la façon dont nous avons toujours fait les choses." Pour éviter cela, la direction doit refuser tout rapport non générée par le système officiel. La réticence va rapidement comprendre que c'est moins de travail à utiliser le système de remise à la clé des données.
Geoffrey James
Geoffrey James écrit "Source des ventes sur Inc.com," le monde le plus lu blogue axé sur les ventes. Son nouveau livre, Affaires Sans le Bullsh * t, sera publié au début de 2014. Vous pouvez suivre Geoffrey sur Twitter à @ Sales_Source ou sur Google+ .
Aucun commentaire:
Enregistrer un commentaire