Si vous pensez savoir ce qu'est la vente consultative, vous n'en connaissez peut-être pas tous les aspects. J'ai reçu un commentaire sur mon article sur le «picorage» dans la prospection et j'écris aujourd'hui cette article sur la vente consultative afin de dissiper les idées reçues qui représentent ce que de la majorité des vendeurs et des directeurs des ventes savent sur la vente consultative... c'est-à-dire, pas grand-chose!
Ce que la vente consultative n'est pas
La vente consultative, ce n'est pas juste poser des questions. De nombreux vendeurs pensent qu'ils ont une approche consultative à partir du moment où ils posent des questions pendant 15 minutes.
Il ne s'agit pas non plus de faire de la recherche sur les entreprises cibles avant de les appeler ou de contacter une personne en bas de l'organigramme pour obtenir des informations avant de contacter le haut de la hiérarchie - cela s'appelle la vente stratégique.
La vente consultative ne consiste pas à qualifier le prospect avant de savoir s'il cadre bien avec vous et si votre entreprise lui correspond - c'est la vente de solutions.
Ce qu'est la vente consultative
Lisez cet article : La vente consultative, qu'est-ce que c'est au juste?
Aucun commentaire:
Enregistrer un commentaire