Posté le 12.Nov 2013 par Thomas Kattnigg
Au début du XXe siècle , par exemple, «l'automatisation» en est au début: beaucoup de voitures ont dû être lancé par des démarrage en poussant. Dès le départ, le pilote devait savoir où les vitesses étaient, comment faire fonctionner un embrayage, et la façon de piloter et de garder la voiture sur la route une fois qu'un peu de vitesse avait été atteint. Comme c'était une nouvelle technologie à l'époque, de nombreux conducteurs n'étaient pas très habiles et les collisions avec des wagons, des arbres, des bâtiments et autres éléments étaient monnaie courante. Dans ce cas, tant l'automatisation que les niveaux de compétence des pilotes étaient assez rudimentaires de sorte que même en combinaison ils étaient à risque.
Aujourd'hui, un pilote avec quelques compétences de base enseignées à l'auto école peut piloter une automobile, qui est maintenant presque entièrement automatique et les conduire et se fait avec une grande facilité sur une autoroute à une vitesse qui aurait fait que le pilote de 1903 s'évanouisse à cause d'une insuffisance cardiaque. Pourtant, maintenant c'est un phénomène quotidien.
Déplaçons nous dans le domaine de la force de vente , nous trouvons un ensemble similaire d'éléments ou la compétence de vente est soutenue grâce à l'automatisation informatique sous la forme d'une solution de CRM . Mais comme avec la voiture et le conducteur, à la fois le vendeur et la solution de CRM doivent être portées à certains niveaux avant qu'ils fonctionnent bien comme un tout unifié.
Solution CRM
Nous allons commencer avec les solutions CRM, depuis qu'elles sont arrivées, il y a une sorte de promesse non écrite. Qu'à elles seules, elles allaient envoyer les ventes à travers le toit. Il a fallu un certain nombre d'années et, malheureusement, dans de nombreux cas, des milliers ou des millions de dollars investis pour que les entreprises se rendent compte que l'automatisation par elle-même ne mettrait pas les ventes à un "tout nouveau niveau."
Cela fut particulièrement vrai pour un groupe particulier (et malheureusement leader) de l'applications de CRM qui étaient incroyablement complexe et difficile à apprende pour les vendeurs. Étant donné que ces solutions ont été conçues principalement pour la direction afin de surveiller les ventes et non pour les vendeurs de contrôler leurs propres pipelines , les commerciaux en sont venus à les détester.
Les Voitures ont dû évoluer à travers différents niveaux, du manuel maladroitement exploité, jusqu'à aller en douceur avec la boîte automatique. Dans le cas des solutions de CRM, ils ont dû en à venir des solutions simples de gestion des contacts, à travers des applications "riches en fonctionnalités" et horriblement compliquées, et ont finalement atteint désormais un niveau d'usage intuitif, une simplicité flexible qui possède les fonctionnalités nécessaires pour autonomiser réellement le travail des vendeurs et la gestion des ventes .
Mais bien sûr atteindre le niveau optimal de l'automatisation, c' est seulement la moitié de l'histoire.
Compétence des ventes
Tout comme une voiture ne va pas se conduire seule, une solution de CRM ne sera pas vendre n'importe quoi d'elle même . Dans les mains d'un représentant expert des ventes, cependant, le CRM est un outil merveilleux qui va aider ce représentant habilement et rapidement dans le parcours d'une vente pour la conduire jusqu'à sa fermeture.
Un vendeur doit certainement avoir diverses capacités: la capacité à écouter ce que le prospect dit et isoler les points importants pour répondre en retour; l'expertise dans le produit et le marché afin de savoir exactement ce qu'il en est, que "X Factor" est nécessaire de susciter la confiance du prospect dans le produit et l'entreprise du vendeur. Heureusement, ces compétences peuvent toutes être apprises et acquises.
Comment? Cela débute généralement par des aptitudes innées et un vif intérêt dans la vente. Aidé par apprentissage avec un représentant expérimenté, et nourri par le coaching de gestion des ventes et l'expérience.
En combinaison
Un vendeur avec les bonnes compétences , combinées avec une solution CRM de pointe, peut vendre un produit ou un service qui est réellement nécessaire pour les prospects et clients, et a pratiquement une force irrésistible.
Mais un tout autre niveau ne peut être atteint que si la solution de CRM englobe également la formation continue . Comme les représentants apprennent de nouvelles astuces pour obtenir des opportunités de vente plus rapidement à travers les étapes du pipeline des ventes , ces conseils peuvent être rapidement écrits et enregistrés dans la CRM dans les différentes étapes du pipeline. L'expertise de vente peut être importée de l'extérieur de l'entreprise (par exemple, des experts de formation en vente) et placé le long du pipeline où il s'applique. Elle devient une solution qui s'améliore continuellement avec le temps.
Il s'agit d'un mariage parfait de la compétence de la force de vente et de l'automatisation. Heureusement, aujourd'hui, il est relativement facile à réaliser.
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