Questions clés pour les ventes - Leadership Council ventes

5 Questions clés pour les ventes 

Nous venons de passer de 2013 CEB Ventes et Marketing Summit à Las Vegas (notre conférence annuelle de 600 + les ventes et les membres de commercialisation), où nous avons discuté, entre autres choses, la prochaine génération de talent commercial. Compte tenu de tous les changements qui ont lieu à la fois côté  fournisseur et côté client, nous nous trouvons à nous demander comment cela influence la stratégie commerciale et le talent à  avoir.

Avant de plonger dans les implications sur les stratégies des organisations, jetons d'abord un regard sur les différents changements qui pourraient affecter les ventes et l'environnement du marketing d'aujourd'hui:

• Modification de l'impact de l'information -en raison de la surcharge d'information, les clients sont désormais bloqué en mode «évaluation» permanente. Il y a tellement d'informations pour eux à trier, les cycles de vente et les offres arrivent souvent à un décrochage ou à la fin sans aucune décision. Comme le montre notre recherche, les clients font maintenant 57% du chemin de la décision d'achat avant de s'engager avec un fournisseur.
• La nature changeante de la clientèle , c'est un fait: les jours de l'unique décideur ont disparus. Des Groupements d'achats plus importants sont maintenant la norme - en fait, la taille moyenne du groupe d'achat aujourd'hui est de 5,4 personnes. Et c'est deux fois plus dur pour atteindre le consensus du groupe sur une décision que ce ne l'était pour un individu de prendre une décision.
• Nature changeante du travail , les différents chemins que les clients prennent pour apprendre, et les différentes autorités et groupes de personas se traduisent par une plus grande variabilité que jamais. Le processus de vente devient moins prévisible dans ce monde - tout le processus de vente doit maintenant conclure, adapter et anticiper les réactions des clients et des barrages possibles.

Combinez cela ensemble et ce qui devient clair, c'est que nous sommes entrés dans un environnement commercial complètement nouveau  - un monde plus variables qui comprend l'allongement des cycles de vente, plus les parties prenantes à sélectionner et à gérer, et l'augmentation des mesures pour régler la fermeture.

Tout ce changement aura évidemment des implications importantes sur la stratégie commerciale d'organisations, et en particulier, leur stratégie de talent. Après avoir partagé ces conclusions avec les membres à Las Vegas, la première question qu'ils (compréhensible) posaient, était : Est-ce que notre talent actuel est  équipé pour gérer ce nouvel environnement?

Eh bien, pour comprendre le talent dont ils ont besoin aujourd'hui, les organisations doivent d'abord comprendre l' environnement dans lequel ce talent doit fonctionner et réussir aujourd'hui.

Et la meilleure façon de comprendre l'environnement commence par répondre à ces cinq questions clés:

1)      Savons-nous qui est impliqué dans l'achat d'un client typique?

2)      Peut-on tracer la progression de nos clients grâce à cet achat?

3)      Nos représentants peuvent exercer un jugement nécessaire pour avoir un impact sur cet achat?

4)      Nos commerçants peuvent  "perturber" l'achat par le client?

5)      Comment savons-nous?

C'est seulement quand vous pourrez répondre oui à toutes ces questions vous aurez une compréhension en profondeur de l'environnement commercial d'aujourd'hui et, par conséquent, une meilleure compréhension du talent (et outils de support) dont  vous aurez besoin pour réussir.

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