Ascenseur discours vs Unique Selling Proposition vs proposition de valeur

 Discours Ascenseur  vs Unique Selling Proposition vs proposition de valeur 

Sans une forte proposition de valeur , il est beaucoup plus difficile de vendre vos produits ou services dans l'économie d'aujourd'hui, et même beaucoup moins de l'obtenir dans les grandes entreprises. Mais qu'est ce qu'une proposition de valeur? Et en quoi est-elle différente des autres termes couramment utilisés?

Une proposition de valeur est souvent confondue avec un « discours d'ascenseur » ou une « Unique Selling Proposition. «Il est essentiel de comprendre la différence entre ces termes parce que leurs objectifs et l'impact sur les ventes sont très différents.

Elevator Speech 

Un discours d'ascenseur est une courte déclaration, 1-2 phrases qui définissent avec qui vous travaillez  (marché cible) et la façon dont vous les aidez.

D'environ 10 secondes, il est utilisé principalement lors d'événements de réseautage pour attirer des clients potentiels et de stimuler la discussion. Les discours d'ascenseur suivants vous montrent comment certaines personnes décrivent ce qu'ils font:

• «Je travaille avec les petites entreprises qui ont du mal à vendre leurs produits ou services dans les grands comptes de l'entreprise. "
• «Nous aidons les entreprises technologiques à utiliser efficacement leurs informations client pour conduire à des ventes répétées».
• «J'aide les entreprises manufacturières de taille petite à moyenne qui ont des difficultés avec les flux de revenus imprévisibles."

Unique Selling Proposition 

Une proposition de vente unique (USP) est une déclaration sur ce qui fait que vous et votre entreprise différent des autres fournisseurs.

Sa valeur principale est de créer une différenciation concurrentielle. Une USP est souvent utilisé dans les documents de marketing ou en parlant avec des clients qui sont prêts à acheter.

Voici quelques bons exemples de l'USP:

• Nous sommes spécialisés dans le travail avec les institutions financières .(Spécialité)
• Nous garantissons un service de 4 heures ou nous vous remboursons. (Garantie)
• Nous utilisons un outil unique appelé SureFire! pour analyser vos besoins critiques. (Méthodologie)

Aider les clients à comprendre votre USP est impératif quand ils ont déjà décidé de prendre une décision d'achat. Mais les USPS n'ont absolument aucun impact lorsque les clients sont satisfaits de leur situation ou quand ils sont frustrés, mais n'ont pas encore décidé de changer. Les USP sont beaucoup plus efficaces sur le marché business-to-consumer qu'en vente business-to- business.

Proposition de valeur 

Une proposition de valeur est une déclaration claire des résultats tangibles qu'un client obtient à l'aide de vos produits ou services. 

Une forte proposition de valeur cite souvent, des chiffres ou des pourcentages spécifiques. Elle peut inclure un bref résumé de votre travail avec des clients similaires comme source de preuve et la démonstration de votre capacité. Voici quelques exemples pour stimuler votre réflexion:

• «Nous aidons les grandes entreprises à réduire le coût de leurs programmes d'avantages sociaux sans impact sur le niveau des prestations. Avec l'explosion des coûts des soins de santé d'aujourd'hui, il s'agit d'une question cruciale pour la plupart des entreprises. Un de nos clients récents, une grande entreprise de fabrication semblable à la vôtre, était aux prises avec la façon de réduire les dépenses dans ce domaine. Nous leur avons économisé plus de 800.000 $ en seulement six mois. De plus, ils n'ont pas coupé tous les services à leurs employés, pas plus que leurs employés ne doivent payer plus."
• «J'aide les entreprises de technologie qui lancent sur le marché un produit nouveau  important dont ils ont besoin pour réussir à atteindre leurs prévisions de ventes. Où puis-je aider mes clients, c'est dans la prise en main de la relation entre le marketing et les ventes. En conséquence, ils sont en mesure de répondre plus facilement aux objectifs de ventes projetées et de raccourcir considérablement les délais de rentabilité. "

Le discours d'ascenseur et l'USP sont des cousins ​​de la proposition de valeur, mais il y a  une différence essentielle: ils  n'ont pas le punch d'une proposition de valeur lors de la vente sur marché des entreprises.

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