Vendre Votre prix supérieur "avant" 

30 SEPTEMBRE 2013 PAR S. ANTHONY IANNARINO

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Ce message a été écrit dans le cadre de l' IBM programme pour les entreprises moyennes, qui fournit aux moyennes entreprises les outils, l'expertise et les solutions dont elles ont besoin pour devenir des moteurs d'une planète plus intelligente.

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La dernière chose que vous voulez faire est de défendre votre prix après il est été  attaqué par un concurrent à bas prix. La valeur est difficile à défendre lorsque vous êtes sur votre pied arrière . Pire encore, il y a des intervenants dans toutes les entreprises qui sont facilement influencés par le grand mensonge que vous pouvez avoir de meilleurs résultats, un meilleur service et une plus grande rentabilité tout en faisant un petit investissement dans ces résultats.

La Recette 

• Vendre votre proposition de valeur dès le début : si votre prix est supérieur à vos concurrents, faire ce point d'avance dès le début du processus de vente . Ce n'est pas un secret, ou il ne va pas être un secret pour longtemps. Faites le savoir que votre prix est plus élevé, mais que la valeur que vous créez est plus grande. Votre proposition de valeur est ce qu'elle est; le porter avec fierté.
• Justifiez votre prix plus élevé : Toutes choses étant égales par ailleurs, votre client est le droit de choisir le prix le plus bas. Il est de votre responsabilité de leur expliquer pourquoi votre prix est plus élevé et pourquoi vous êtes la peine de payer plus. Il n'est pas évident pour eux, et ce n'est pas là tâche de comprendre votre proposition de valeur-ces résultats vous appartiennent comme le vendeur. Vous justifiez d'elle et de leur apprendre à faire de même.
• Prenez crédit pour la production de la valeur que vous créez : Vos clients sont sous l'assaut continu et sans relâche de vos concurrents. J'ai eu une fois un concurrent envoyer une lettre à mes clients en leur disant combien ils pourraient économiser en me virer et de les embaucher. Vos concurrents sont agressifs. Le temps de défendre la valeur que vous créez n'est pas une fois que vous êtes sous l'assaut. Signalez vos résultats. Prendre le crédit pour la valeur que vous créez et faites de manière proactive, et non pas après que vous êtes sous pression.
• Passer à des niveaux plus élevés de valeur : la complaisance de la peur .Vous avez besoin de passer à des niveaux supérieurs de la valeur. Vous avez besoin de passer de nouvelles idées à l'exécution d'idée nouvelle. Création d'une nouvelle valeur va vous garder une longueur d'avance sur vos concurrents à plus bas prix et il vous garder votre pied arrière.

Le vrai truc pour défendre votre prix et la valeur que vous créez et le faire de manière proactive, pour aller au-devant de lui.

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