Ce que tout leader des ventes doit savoir et faire pour transformer CRM en un avantage stratégique
23 octobre 2013 par Nancy Nardin
CRM comme un avantage stratégique
La mise en œuvre CRM au sein de votre organisation de vente est une grosse affaire et passionnant. Après ce qui était probablement une longue analyse des besoins et une longue période de recherches sur les différentes options de CRM, vous avez eu ou attentes de haut. Quels étaient-ils? Vous attendiez-vous à avoir un grand nombre plus de perspicacité dans votre pipeline des ventes? Vous attendiez-vous à avoir une meilleure façon de juger les prévisions? Avez-vous l'espoir de susciter une plus grande responsabilité dans l'organisation des ventes? Étaient vos attentes signifiait?
Le décalage entre les attentes et la réalité
J'ai récemment écrit un post sur ce que j'ai appelé la débâcle de CRM 9B . Les entreprises ont dépensé environ 18 milliards de dollars CRM an dernier seulement. Des études montrent que jusqu'à 50% ou plus des installations de CRM sont défaillants . Cela signifie que le retour sur autant que 9 milliards de dollars d'investissements est en cause.
Quand l'expérience précoce est décevant, il est tentant d'accepter les résultats médiocres comme la norme. Ne pas laisser cela se produire. CRM peut et doit être un avantage stratégique pour votre organisation. Ne pas accepter rien de moins.
La cause de la mauvaise adoption de CRM se produit généralement lorsque le "ce qu'il ya dedans pour moi" facteur (WIIFM) a été négligée. Les gestionnaires détiennent le budget. Les gestionnaires se tournent vers CRM pour la fonctionnalité de responsabilisation et de rapport. Les vendeurs, d'autre part, veulent des fonctionnalités qui vous aideront à faire leur travail plus rapide et plus facile.
Les bonnes nouvelles sont que les vendeurs utilisera CRM si vous pouvez découvrir et fournir le facteur WIIFM à partir de leur point de vue. Par ailleurs, vous verrez que ce que les vendeurs veulent du système de CRM sont les mêmes choses qui mèneront à haut et plus vite la croissance des revenus (par exemple, un moyen d'accélérer le suivi des appels qui entraîne par conséquent plus de temps pour faire des appels). Trouver un moyen d'obtenir ce dont ils ont besoin et vous obtiendrez ce que vous avez besoin.
Un déploiement de CRM qui offre des résultats sera un avantage concurrentiel.
Peut-être que vous pouvez concurrencer en différenciant le produit, le prix et service. Mais la plupart des opérations complexes comptent sur une plus importante du facteur de la capacité d'exécuter la concurrence. En conséquence, l'exécution est impératif pour la croissance des revenus. Exemples où l'exécution est primordiale sont les suivants: suivi en temps opportun, le suivi avec les bonnes personnes au bon moment, ce qui rend sa chance à chaque activité, étant toujours pertinent, et réaliser chaque comptage de conversation (58% de la fidélisation de la clientèle proviennent de la vente interaction rep ).
Compte tenu du taux élevé d'échec, il est raisonnable de supposer que vos concurrents ne reçoivent pas la valeur stratégique de leur CRM. Il s'agit de la fenêtre d'opportunité. Qui va monter dans le premier? Sera-ce vous ou vos concurrents être?
Il ya un certain nombre d'indicateurs qui vous avertissent lorsque votre équipe n'est pas en cours d'exécution au plus haut niveau. Votre système CRM d'activer ou de paralyser la capacité de votre équipe à effectuer au sommet. Voici cinq signes que votre CRM ne soutient clés enjeux d'affaires .
- En voyant les mêmes offres dans la semaine de prévisions après semaine sans aucun progrès visible
- Dates de fermeture repoussée à plusieurs reprises dans le futur
- L'incertitude et le doute quant aux dates de validité et l'exactitude des prix et clôture
- Grands pipelines apparemment en bonne santé produisent systématiquement plus faible que prévu des ventes qui ne sont pas assez pour atteindre quota
- membres de l'équipe de vente sont mal à l'aise s'éloignant de traite improbables ou non rentables
Que faire si votre CRM ne délivre chiffre d'affaires record de rupture La définition de la folie est de faire la même chose encore et encore, et s'attendre à un résultat différent - Albert Einstein
Je ne veux pas être sarcastique. Mais la réponse à «quoi faire» si votre CRM ne fournit pas la croissance du chiffre d'affaires est de «savoir pourquoi». Pour ce faire, vous devez jeter un oeil à la nature des activités que le CRM est censé aider vos vendeurs à . Ces activités peuvent être regroupées dans les catégories de base suivantes:
- Savoir quoi faire
- Savoir quand faire
- Savoir comment faire participer les intervenants
- Sachant comment hiérarchiser temps
- L'apprentissage et l'amélioration
Si votre CRM n'est pas une valeur ajoutée à ces activités, il est défaillante. Il ne suffit pas de CRM pour simplement permettre vendeurs d'effectuer leurs tâches.Il devrait permettre aux vendeurs de faire ces tâches plus rapidement, plus facilement et plus efficacement. Rien de moins et vous obtiendrez pas plus de valeur stratégique que vous obtenez avec l'utilisation de Microsoft Word. Il s'agira d'un outil de bureau. Ce ne sera pas le changeur de jeu que vous vouliez et prévu et par conséquent, il vaudra une fraction de l'investissement que vous avez fait.
Pourquoi vous avez besoin d'être impliqué (et ne pas laisser à Ops de vente)
En tant que dirigeant d'entreprise ou chef des ventes , c'est votre travail à plus à voir l'entreprise et prendre des décisions importantes qui auront un impact sur le succès de la trajectoire de l'entreprise.
La nécessité de s'adapter à un nouveau monde de la vente complexe est un enjeu stratégique. Les principaux vendeurs d'outils utiliser pour exécuter cette vision est CRM.
Définir les résultats nécessaires pour soutenir la vision est le travail de gestion.Traduire cela et le mettre en œuvre dans le système de CRM est le travail SalesOps.
A propos de Nancy Nardin
Auteur, Nancy Nardin est le plus grand expert en outils de productivité des ventes. En tant que président de Smart Tools de vente, elle consulte avec la plupart des TOP des ventes des éditeurs de logiciels de productivité ainsi que les organisations d'utilisateurs finaux qui cherchent à sélectionner les bons outils.Cliquez ici pour obtenir de Nancy Qu'est-Quand hebdomadaire digérer avec des invitations aux webinaires gratuits et des publications informatives. Suivez Nancy sur Twitter @ sellingtools ou vous abonner à son outil de blog Talk.Nancy peut être rejoint au 916-596-3035. Pour planifier une consultation gratuite de 30 minutes . cliquez ici Visite: www.smartsellingtools.com
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