23 septembre 2013 par Rajesh Setty
La situation actuelle
Ce n'est pas un secret pour personne que l'acheteur d'aujourd'hui a fait sa recherche sur la plupart des options disponibles avant de tendre la main aux vendeurs. Alors que l'acheteur ne peut pas avoir décidé en votre faveur encore, votre offre est probablement sur la courte liste des options possibles pour répondre à leurs besoins. Cela étant le cas, il est également pas un secret que votre prospect a tendu la main à tous les autres fournisseurs présélectionnés.
En résumé, vous pouvez être intercepté par la perspective de leur dernier milede leur parcours d'achat. Ce que vous faites maintenant et comment vous réagissez détermineront si vous serez d'accélérer le cycle de vente ou de perdre l'affaire.
Les trois facteurs qui influent sur
Voici les trois facteurs d'influence:
Depuis, la situation peut être que vous êtes intercepté à la dernière mile du parcours d'achat du prospect, la vitesse est obligatoire. Vous pourriez encore avoir une chance si tous les vendeurs sur la liste est lent à répondre, mais en espérant que c'est comme l'espoir de nettoyer le casino avec votre chance.
Faire une attente de la clientèle potentielle des informations qui les aideront à décider en votre faveur est un sérieux «crime des ventes" et devrait être évitée à tout prix. Mais les systèmes existants, il est difficile pour vos vendeurs à répondre avec la bonne information et un temps précieux est perdu pendant la recherche de vendeurs et de valider la dernière prix, études de cas, des renseignements concurrentiels, livres blancs, présentations et plus encore.
Dans une récente étude IDC , seulement 34% des entreprises pourrait répondre à une enquête ROI en moins de quatre heures et près de 50% des vendeurs ont pris n'importe où entre un jour à une semaine pour répondre. Ce manque de réactivité peut être fatale
2. Pertinence et ROI
Votre solution peut rarement fonctionner sur une île dans l'écosystème du client potentiel. Par conséquent, la pertinence devient la clé. Votre produit ou solution doit coexister avec leurs solutions existantes, et il doit être aligné avec la façon dont leur entreprise évolue.
Une fois que vous passez le test de pertinence, vous êtes confronté à l'épreuve ROI - votre client potentiel va évaluer comment et quand ils vont obtenir un retour sur la totalité de l'investissement. L'argent qu'ils vous paient n'est qu'une partie de leur investissement. D'autres facteurs incluent les coûts de transfert, les coûts de formation, de soutien, etc ..
3. Cohérence
Il s'agit d'une subtile, mais importante pièce du puzzle.
Comme il peut y avoir plusieurs points de contact pour le client potentiel avec votre organisation, il est impératif que tout le monde dans votre équipe parle d'une seule voix. Briser cette règle et il ya risque de confusion dans le cycle de vente. Et si vous ne récupérez pas rapidement des éclaircissements, cela pourrait conduire à un désengagement et la perte de l'affaire.
Rappelez-vous que votre client potentiel n'est pas responsable pour rassembler le puzzle de tous les messages déroutants vous pouvez les envoyer. Ils sont à la recherche de simplicité qui vient d'une seule voix.
Ces trois facteurs sont tout aussi importants
Vous ne pouvez pas choisir les facteurs qui influent sur la base de votre convenance. Manquer une et il pourrait très bien faire dérailler le cycle de vente plutôt que de l'accélérer.
Si vous êtes couvert sur la vitesse et la cohérence mais Pertinence et de ROI manquant vous pouvez avoir une offre incomplète pour le marché actuel .
Si vous êtes couvert sur la vitesse et la pertinence et le retour sur investissement, mais manquant de cohérence, vous peignez une image de marque à confusion.
Si vous êtes couvert sur la pertinence et le retour sur investissement et la cohérence mais la vitesse défaut vous avez un problème de réactivité.
Si vous êtes couvert sur tous les trois, vous avez posé la fondation pour accélérer les cycles de vente .
À propos de l'auteur
Rajesh «Raj» Setty est un entrepreneur en série et un alchimiste entreprise basée dans la Silicon Valley. Il est actuellement président de WittyParrot . Il a contribué à la fondation de plusieurs États-Unis ou de l'Inde et de la technologie basée sur les maisons d'édition. Raj a été membre du groupe Band of Angels depuis 2007 et est un professeur primé à l'Institut de Fondateur. Il est l'auteur de 13 livres et a publié plus de 1800 articles du blog. Vous pouvez lire sonblogue et de le suivre sur lui sur Facebook ou Twitter .
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