Les 6 vrais raisons pour lesquelles les clients Achetent
- L'avidité. «Si je prends une décision maintenant, je vais être récompensé."
- Peur. «Si je ne prends pas une décision maintenant, je suis grillé."
- L'altruisme. «Si je prends une décision maintenant, je vais aider les autres."
- Envie. «Si je ne prends pas une décision maintenant, mon concurrent va gagner."
- Fierté. «Si je prends une décision maintenant, j'aurais l'air intelligent ."
- Honte. «Si je ne prends pas une décision maintenant, je vais paraître stupide."
Chaque approche commerciale réussie crée ou augmente un ou plusieurs de ces états émotionnels ou plus. Quand un nombre suffisant de ces émotions sont présentes à l'intérieur de l'état émotionnel de l'acheteur, une décision d'achat devient inévitable.
Comprendre les croyances de votre client
Cependant, ces changements d'état émotionnel ne peut être accompli lorsque la méthode de vente prenant en compte le système de croyance du client. C'est ce système de croyance qui détermine la façon dont chaque émotion se jouer.
Par exemple, si un acheteur potentiel voit IBM comme son principal concurrent, la «peur» et "l'envie" sera vive si l'approche commerciale met l'accent sur la concurrence avec IBM. (Dans le monde high-tech, c'est ce qu'on appelle "brandissant le drapeau bleu de la mort»).
En revanche, si l'acheteur potentiel est un cadre supérieur chez IBM, elle serait peut-être plus peur (et aussi un petit peu jaloux) du concours d'un cabinet d'arriviste non identifié avec le potentiel de perturber un produit vache à lait.
De même, un message de vente que «c'est un produit vert qui sauve l'environnement» pourrait obtenir un score élevé sur l'échelle de «l'altruisme» de certains cadres croquant-granola à Seattle, mais tombera à plat mort lors de sa présentation à un décideur qui est politiquement conservateur.
En d'autres termes, si vous allez créer des émotions qui animent la prise de décision, vous avez besoin de connaître non seulement l'état émotionnel courant de l'auditoire, mais aussi les croyances qu'ils utilisent pour évaluer le poids émotionnel de tout ce que vous pourriez présenter à eux.
Et cela signifie que la recherche. Le plus soigneusement vous renseigner sur votre auditoire, le plus probable que vous serez à comprendre leur état actuel et mieux vous serez marshalez émotions pour changer cet état.
Ce que vous devez savoir
C'est seulement dans ce contexte que l'information arrive enfin en scène. Le changement émotionnel vous êtes à la recherche de votre client va probablement résulter de l'expression de nouvelles informations et le recadrage de vieilles informations.
Rappelez-vous, cependant, que ce n'est pas l'information elle-même qui est importante, mais l'effet émotionnel que l'information est à votre auditoire.Cette distinction est essentielle.
Par exemple, supposons que vous essayez de vendre un système de contrôle des stocks pour une entreprise high-tech. Votre recherche indique que: 1) l'entreprise a été sonné par les investisseurs pour avoir élevé des stocks, et 2) son principal concurrent vient en œuvre une "juste à temps" système d'inventaire.
C'est juste de l'information. Ce qui est vraiment important, c'est l'effet émotionnel que ces deux faits auront lorsqu'ils sont juxtaposés les uns aux autres, en fonction de système de croyance probable de la perspective.
De même, supposons que votre étude révèle également que CIO de la perspective a juste remplacé et le nouveau CIO a été promu du rang. Ce qui est important dans ce cas est que la nouvelle CIO peut manquer de confiance et est probablement d'aversion au risque.
Cette pratique peu d'informations permet de vous concentrer aborder vos ventes à jouer sur le système de croyance probable du nouveau CIO (par exemple, «Si je vis jusqu'à, je vais regarder stupide et risque de perdre mon travail»).
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