Dave Kurlan est un orateur de premier ordre, auteur de best-sellers, les ventes ont pensé leader et hautement considérés expert de la direction des ventes.
Les gens dans le marketing entrant voudraient vous faire croire que si vous créez le bon contenu, amener les gens à lever la main, remplir un formulaire, et demande quelque chose, puis du marketing entrants, anciennement connu comme à l'intérieur, les vendeurs peuvent à partir de là. Si vous vendez quelque chose en grande demande (iPhone 5), vraiment bon marché (abonnement mensuel de 20 $ ou moins), soit nettement moins chers que vos concurrents (par 20% ou plus), ou que les gens doivent avoir (service sans fil), puis vous pouvez facilement remplacer les vendeurs avec les commerçants.
Cependant, il existe 15 scénarios où vous devez avoir des vendeurs si vous vendez quelque chose qui:
- doit être conçu, construit ou adapté;
- coûte beaucoup plus que vos concurrents;
- est une nouvelle technologie;
- provient d'une nouvelle société;
- est vendu dans un tout nouveau marché;
- est coûteux;
- n'est pas un line-item dépense inscrite au budget;
- a une histoire qui doit être racontée;
- a un long cycle de vente;
- a beaucoup de concurrence;
- est compliqué à comprendre;
- exige une configuration;
- nécessite l'installation;
- les gens ne savent pas qu'ils ont besoin, et / ou
- n'est pas le choix qui s'impose dans votre espace.
Vous devez avoir des vendeurs. Bien sûr, vous pourriez bénéficier de marketing entrant pour générer des prospects, mais les vendeurs devez faire le suivi, lancer le processus de vente et de fermer l'entreprise.
Problème n ° 2 est que la plupart des vendeurs n'ont pas reconnu ni accepté que les câbles entrants sont différents (ce qui nécessite un autre type de suivi), et par conséquent, ils ne sont pas le traitement des leads entrants de façon appropriée.Ils ont encore l'ancienne mentalité où s'ils suivi et ne parviennent pas à un prospect, ils tentent un peu plus échoué appels avant de prétendre que le plomb n'est pas bon. Alors que c'est une conclusion possible, il est plus probable d'être un fautif.
Leads entrants devront peut-être être contacté jusqu'à 10 fois avant de répondre. Ils ne peuvent être les perspectives d'aujourd'hui, mais c'est OK. Ils peuvent être les perspectives mois prochain, le prochain trimestre ou l'année prochaine. Leads entrants ont besoin d'être nourri. Vous devez attirer leur attention sur une base régulière à travers une newsletter, e-mails promotionnels, blog ou les médias sociaux de sorte que quand ils sont prêts, ils vous appellent. Ensuite, vous devenez vendeur !
Donc, comme on dit dans Monty Python , «Ce n'est pas encore mort." Et aussi longtemps que votre entreprise, produits ou services continuent de répondre à au moins 1 des 15 scénarios ci-dessus, vous aurez toujours besoin de vendeurs. Il n'est pas encore mort.
© Droit d'auteur Dave Kurlan Tous droits réservés
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