par Andris A. Zoltners, PK Sinha et Sally E. Lorimer | 10h00 Avril 12, 2013
(traduction google)
Il y a une question que tous les cadres supérieurs devraient se demander: Comment puis-je faire ma force de vente, qui est un des investissements les plus grands et les plus importants que mon entreprise fait, de travailler plus efficacement »?
Il y a plusieurs raisons à cette question est si importante.
Les forces de vente sont chers. Malgré les prédictions de certains experts que de nombreux emplois dans la vente disparaîtraient à cause de l'Internet et de données "grands", les entreprises continuent d'investir dans les forces de vente dans une grande manière. Selon le magazine Selling Power, les plus grandes entreprises en Amérique vendant des produits tels que le matériel informatique et de bureau, les produits consommables, les assurances, les télécommunications et les services financiers, chaque emploient des dizaines de milliers de vendeurs. Selon nos estimations, le montant investi dans les forces de vente aux États-Unis dépasse les 800 milliards de dollars par an. C'est 4,7 fois le montant estimé à 169,5 milliards dépensés sur tous les supports publicitaires en 2012 et plus de 20 fois le montant estimé à 39,5 milliards dépensés en publicité sur Internet en 2012.
Les forces de vente sont habilités. L'importance d'une force de vente va au-delà de son coût. La force de vente est peut-être l'organisation la plus fortement le pouvoir au sein de la plupart des entreprises. Habituellement travailler seul et sans surveillance, les vendeurs sont chargés de l'actif le plus précieux d'une entreprise - sa relation avec ses clients. Pour de nombreux clients, le vendeur est la société. En tant que clients face à une prolifération d'acheter des choix, la façon dont l'entreprise vend devient un point clé de différenciation concurrentielle et une source de valeur pour le client. Cela fait un chiffre d'affaires efficaces forcer essentielle pour la conduite haut de gamme des performances.
La dynamique de la force de vente sont complexes et mal comprises.Gestion d'une force de vente nécessite de nombreuses décisions difficiles. Par exemple, vous devez définir une stratégie de vente que les clients à cibler, les proposition de valeur à offrir, et ce processus de vente à utiliser pour engager les clients et créer une valeur mutuelle. Vous devez décider de la taille et de la force de vente structure permet le mieux pour répondre aux besoins des clients et atteindre les objectifs de l'entreprise. Vous devez choisir qui embaucher pour l'équipe de vente, et la façon de développer en permanence les compétences et les connaissances de l'équipe de vente. Et vous avez besoin de déterminer les objectifs, les mesures incitatives et de la culture de vente qui motivent les niveaux maximaux de vente effort de force et de performance.
De nombreuses entreprises sont aujourd'hui d'adopter une approche plus stratégique et axée sur les données à la fabrication de tous ces décisions de vente et d'autres forces. Mais malheureusement, notre compréhension de ce qui fait la réussite force de vente reste en deçà par rapport au coût d'une force de vente et l'impact énorme que les vendeurs sur les clients et les performances de l'entreprise. Des ventes continue d'être l'un des quartiers les plus mal compris et sous-optimisé de l'entreprise. Par rapport à la commercialisation, le nombre de bons livres et des articles universitaires dans l'espace force de vente est nettement insuffisante. Au cours des dix dernières années, seulement 3% des articles dans quatre des revues spécialisées (Marketing Science, Harvard Business Review, Journal of Marketing, Journal of Marketing Research) ont mis l'accent sur les ventes sujets de force. En 2009 (la dernière année que l'un des auteurs de ce blog a enseigné aux étudiants du MBA de la Kellogg School of Management de la Northwestern), les diplômés ont quitté l'université après avoir pris plus de 4.000 équivalents de cours sur des sujets marketing - mais seulement 100 équivalents de cours sur les ventes. Moins de 1% des établissements de premier cycle aux États-Unis offrent une majeure ou une mineure en vente et aucun des 20 meilleures écoles supérieures de commerce offrent une concentration des ventes pour les étudiants du MBA. (HBR a couruun article sur la rareté des programmes académiques dans les ventes de son Juillet / Août 2012 Version.
Améliorer la gestion de la force de vente est une énorme opportunité. Nous croyons que la force de vente des initiatives d'amélioration produisent généralement des gains supplémentaires de revenus à court terme d'au moins 10%, et à long terme des augmentations de 50% ou plus. Prenons les exemples suivants d'entreprises qui ont mis en œuvre des initiatives d'amélioration de la force de vente qui avaient grand positif bottom-line impact.
- Une entreprise au sein de GE qui loue over-the-road remorques cherché à recentrer les efforts de vente pour améliorer la productivité. Les dirigeants investis pour développer de meilleures mesures du potentiel client . En un an seulement, prospects qualifiés a augmenté de 33%. Les données des clients potentiels a également aidé GE redéployer plusieurs territoires de vente dans des marchés plus lucratifs, permettant à l'entreprise de croître la productivité des ventes de 7 pour cent sans l'ajout de personnes.
- Mondiale de la santé société Novartis a identifié un groupe d'artistes exceptionnels dans les ventes aux États sa force, et isolé un ensemble de «principes de réussite» et des comportements qui différencient leurs performances. Les dirigeants mis au point un nouveau processus de vente en fonction de ces principes de réussite et de comportements, et aligné embauche des ventes, le développement et d'autres programmes pour soutenir le nouveau processus. L'initiative a contribué à six années consécutives de croissance à deux chiffres ligne du haut, bien au-dessus de la moyenne de l'industrie.
- Logement temporaire fournisseur de Oakwood Worldwide transformé sa force de vente à mieux aligner avec le besoin des clients pour une approche plus consultative des ventes. Il s'agissait d'une nouvelle force de vente embauche profil, programme de formation, de coaching, et des outils de vente et de mesures d'activation. Un grand pourcentage de la force de vente n'a pas survécu à la transformation, mais les artistes les plus haut fait. Un an après la mise en œuvre, les taux de victoire traitent avait triplé, le temps de cycle des ventes a chuté de 50%, et le chiffre vendeur avait diminué à moins de 5%.
Davantage de recherche et d'éducation sur les ventes, et la poursuite des travaux pour développer et affiner les cadres pour comprendre les moteurs de l'efficacité de la force de vente peut avoir un impact commercial important dans les années à venir.
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