Le mois de janvier est le moment d'organiser les entretiens annuels d'évaluation de vos vendeurs. Les conseils de Didier Noyé, expert en management et ingénierie de la formation, pour que ces rendez-vous soient vraiment efficaces.
Didier Noyé, expert en management et ingénierie de la formation
Quelles sont les règles de base d'un entretien annuel d'évaluation ?
Au-delà de l'aspect ''évaluation'' du travail du commercial, cet entretien est aussi et surtout un moment d'écoute. Le partage du temps de parole (50 % pour le collaborateur et 50 % pour vous) est l’un des critères d’un entretien réussi.Ainsi, faites parler votre commercial des difficultés qu’il a rencontrées durant l'année. Par ailleurs, demandez-lui s’il a des idées pour améliorer le fonctionnement de son service. Attention toutefois à ne pas faire un travail de psychologue : n’évaluez pas l’attitude de votre commercial et restez factuel dans votre approche.
Au-delà de l'aspect ''évaluation'' du travail du commercial, cet entretien est aussi et surtout un moment d'écoute. Le partage du temps de parole (50 % pour le collaborateur et 50 % pour vous) est l’un des critères d’un entretien réussi.Ainsi, faites parler votre commercial des difficultés qu’il a rencontrées durant l'année. Par ailleurs, demandez-lui s’il a des idées pour améliorer le fonctionnement de son service. Attention toutefois à ne pas faire un travail de psychologue : n’évaluez pas l’attitude de votre commercial et restez factuel dans votre approche.
Demandez-lui, par ailleurs, s’il a obtenu le soutien qu’il attendait dans ses différentes missions. En effet, ces entretiens sont aussi le moment pour vous, manager, de vous remettre en question.
Enfin, n'oubliez pas que les commerciaux ont besoin de reconnaissance.Félicitez l’effort même si cela n’a pas encore donné de résultats, sans peur que cela aboutisse sur une demande de prime systématique, car les signes de reconnaissance sont en soi important et facteurs de motivation pour vos équipes.
Quelles sont les tendances actuelles ?
Lisez cet article : Réussir l'entretien annuel d'évaluation de ses commerciaux
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