Trop empathiques, les commerciaux? Trop coriaces, les acheteurs? Spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, le groupe Arcante a mené une étude comparative sur leurs comportements respectifs... Compte rendu et analyse.
Laurent Plantevin, président du groupe ArcanteEn effet, on confond trop souvent «vendre» et «négocier». Le bon vendeur cherche à convaincre. Le bon négociateur, lui, cherche à créer une tension propice à la négociation. Il faut comprendre par «tension» non pas un malaise, mais une zone de désaccord où chacun aura ses propres intérêts à défendre.
Lisez l'article : Comment s'affrontent vendeurs et acheteurs - Expertises - Négociation
Aucun commentaire:
Enregistrer un commentaire